Application 1 : 1 Phillipe Théorie (dppo) Jean- Claude : Taylor et théorie x Sébastien : Théorie y

C'est principe sont : J;C à une vision du management basé sur l'autorité il considère ses commerciaux comme de simple exécutant en agissant ainsi il se prive de levier, de motivation important comme la délégation, la reconnaissance , l'implication. Hors de nombreux acteurs comme Fred Herberg ont montrer que la rémunération constitue un facteur insatisfaction plutôt qu'une source de motivation. En revanche l’intérêt du travail la reconnaissance, la responsabilité sont de facteur de motivation des individus. Mac Gregor préconise un mode d'organisation simple participatif est un management basé sur la confiance. Le management de J C peut aussi être source de conflits entre son équipe et lui, il ne contribue pas à développer les conséquences car il refuse de les associés au décision. Sont comportement est dictée par un manque de confiance et la peur de découvrir meilleur que lui.

Application 2 :

1) La concentration de distribution la monter en puissance de centrale d'achat des individuelles qui gagne en productivité . La rationalisation de porteuil de marque sont constante. Il organisent leur équipe en les fessant concorder avec ceux des enseigne pour améliorer leurs performance commercial.

2) Légère augmentation de la force de vente. L'organisation par enseigne avec un compte clé comme pilote.

3) La société en charge de visite du magasin fournit une prestation qui entre dans les charge variable et non les charges fix. Cela est utile quand il s'agit d'améliorer le ration de productivité calculer sur la base du chiffre d'affaire réaliser par vendeuse.

4) Les TIC ont renforcer des capacité du systeme d'information des fournisseurs et des distributeurs, elle ont insister à des développer le EDI, la Gpa ( gestion protéger de l’approvisionnement), le CRM qui permettent aux fournisseurs grâce au échange