Management de la force de vente

8922 mots 36 pages
L’Organisation de la force de vente

La force de vente occupe une place primordiale dans le fonctionnement général de l'entreprise dont elle est indissociable de sa politique marketing, puisque elle est dans le but d'atteindre les objectifs commerciaux de l'entreprise.Ce premier chapitre nous l'avons élaboré de façon à éclairer à un certain degré les fondements théorique concernant la force de vente, et que nous avons réparti en quatre (4) sections.Nous aborderons l'organisation de la force de vente, en ce qui concerne ses missions et objectifs, de ses différents types et statuts, de sa structuration, de ses multiples fonctions ainsi que la place de la force de vente dans la fonction commerciale. | |

Section 1 : Définitions et généralités sur la force de vente 1. Définitions et role de la force de vente : 2.1. Définitions : La force de vente est constituée par l’ensemble du personnel commercial chargé de la vente et de la stimulation de la demande. Les appellations sont variables . c’est ainsi que l’on trouve parfois les termes d’équipe de vente ou de réseau. Toute la force de vente n’exerce pas son activité à l’extérieur de l’entreprise. Les vendeurs, les promoteurs, les inspecteurs ont pour tache le contact avec la clientèle ou le contrôle, et sont au-dehors ; mais le directeur commercial, l’administration des ventes, le service des commandes sont au-dedans . Afin de définir plus amplement le concept « force de vente », nous avons préféré recourir à plusieurs définitions proposées par différents auteurs de marketing : DEUMEURE la définit comme suit : « La force de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre des produits de l’entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits….. »1 CHIROUZE considère que : « la force de vente d'une

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