Management de la force de vente animé par ANDRE TAVAREZ DO CANTO 1 / 32 ____________________________________________________________

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Sommaire du cours
L’équipe commerciale : 1ère partie : compositions et organisation
1 – Le choix des hommes
1 – les missions du vendeur 2 – les métiers de la vente 3 – force de vente propre ou déléguée ?

2 – La mise en place des structures
1 – Structure géographique 2 – Structure par produits 3 – Structure par client 4 – Structure par comptes clés 5 – Structure multiple

3 – L’affectation des ressources
1 – la taille de la force de vente 2 – les secteurs de vente

2ème partie : animation et contrôle
1 – Le recrutement
1 – la définition du poste du candidat 2 – le recrutement 3 – l’intégration

2 – L’animation
1 – l’animation par les objectifs 2 – l’animation par la rémunération 3 – l’animation par la formation 4 – l’animation par le soutien 5 – l’animation par la stimulation

3 – L’encadrement et le contrôle de la force de vente
1 – la logique du contrôle 2 – tableaux de bord et ratios

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1ère partie :

L’équipe commerciale
Composition et organisation
Le contexte actuel est marqué par l’effritement de la frontière entre la mercatique et la vente : la mercatique devient plus « terrain » et la vente, interface entre les clients et l’entreprise, devient un élément central du système d’information et d’action mercatique. Pour se rapprocher du marché, les entreprises mettent donc en place des structures polyvalentes permettant, en amont, de trouver des clients (ciblage, prospection, etc.) et, en aval de les fidéliser (mercatique après-vente). Ainsi on assiste actuellement à la multiplication d’équipes regroupant les vendeurs et des représentants de plusieurs fonctions. Par ailleurs, l’adaptation à la concurrence entraîne les entreprises à