Management de la force de vente

Pages: 71 (17582 mots) Publié le: 7 mars 2011
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ANNEE SCOLAIRE : 2008 PROGRAMME : Management CURSUS : ESC Date du mémoire : 15/11/2008

THESEPROFESIONNELLE

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EN RESUME…
Cette thèse professionnelle est une analyse de la relation entre les constructeurs automobile et leur réseau de distribution. Ce sujet traite notamment du nouveau rapport de force qui s’est établi entre les constructeurs et les distributeurs depuis la réforme de 2002. La première partie présente lemarché automobile et les grandes phases de son histoire, ainsi que l’automobile telle que nous la percevons aujourd’hui. Elle fait également un point sur les différents acteurs qui constituent le monde automobile. La seconde partie est consacrée à la présentation des réseaux de distribution avec leurs spécificités, cette partie est aussi l’occasion d’analyser plus en détail les stratégies dedistribution d’une filiale d’un constructeur puis d’un constructeur industriel. Enfin, cette thèse se clôture par le détail des différents moyens utilisés par les constructeurs pour animer leurs réseaux de distribution, notamment dans le contexte difficile dans lequel le secteur se trouve aujourd’hui.

TO SUM UP…
This thesis is an analysis of the relationship between the car manufacturers andtheir distribution network. Indeed this subject deals with the new power struggle between the manufacturers and the dealers since the reform of 2002. The first part presents the automotive market, the main stages of its history as well as the growing place of the car in people’s daily life in 2008. It also introduces the different protagonists of the automotive market. The second part is dedicated tothe distribution networks with their specificities. Moreover, it allows to analyze more precisely the distribution strategies of Ford of France and Peugeot Motocycles. Finally, this thesis ends in the marketing tools used by the manufacturers to motivate their dealers and to cope with the current complicated economic situation.

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SOMMAIRE
INTRODUCTION..................................................................................... 6 1 - LE MARCHE DE L’AUTOMOBILE .................................................... 7
1.1 - L’HISTOIRE DE L’AUTOMOBILE ..................................................................... 7 1.1.1 La première automobile en 1670........................................................................ 7 1.1.2 Naissance de l’industrie automobile en 1880 ..................................................... 7 1.1.3 La révolution industrielle : Le Fordisme ............................................................ 8 1.1.4 L’automobile après la seconde guerre mondiale ................................................ 8 1.1.5 L’automobile aujourd’hui.................................................................................. 8 1.2 - DES ACTEURS VARIES ................................................................................... 9 1.2.1 Les constructeurs ................................................................................................ 9 1.2.2 Les filiales........................................................................................................ 11 1.2.3 Les concessionnaires (distributeurs) ................................................................ 11 1.2.4 Les réparateurs (garagistes) .............................................................................. 11 1.2.5 Les équipementiers ........................................................................................... 12 1.2.6 Les clients...
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