Sommaire

Introduction générale………………………………………………………………………...1
Première partie. L’organisation de ka force de vente…………………………
Chapitre I. Généralités sur la force de vente………………………………………………... 1. Définition de la force de vente…………………………………………………………. 2. La place de la force de vente dans la stratégie de l’entreprise…………………………. 3. La place de la force de vente dans la fonction commerciale…………………………… 4. Missions et objectifs de la force de vente……………………………………………….
Chapitre II. La structure de la force de vente……………………………………………….. 1. Les différentes fonctions de l’équipe de vente…………………………………………. 2. La structure de la force de vente……………………………………………………….
Chapitre III. Les différents types et statuts de la force de vente…………………………… 1. Les types de force de vente……………………………………………………………... 2. Les différents statuts des vendeurs………………………………………………………
Chapitre IV. La taille de la force de vente…………………………………………………… 1. L’analyse marginale…………………………………………………………………….. 2. La méthode basée sur la charge de travail……………………………………………….
Deuxième partie. Le management de la force de vente……………………….
Chapitre I. Le recrutement des vendeurs……………………………………………………. 1. La préparation du recrutement………………………………………………………….. 2. La recherche des candidats……………………………………………………………… 3. La sélection des candidats………………………………………………………………. 4. L’intégration des nouveaux vendeurs……………………………………………………
Chapitre II. La formation de la force de vente………………………………………………. 1. Les besoins en formation………………………………………………………………... 2. Le contenu de la formation……………………………………………………………… 3. Les modalités de la formation…………………………………………………………... 4. Le coût de la formation…………………………………………………………………. 5. L’évaluation de la formation…………………………………………………………….

Chapitre III. La rémunération de la force de vente…………………………………………. 1. Les composants d’un système de rémunération………………………………………… 2. L’élaboration d’un système de rémunération