Management de la force de vente

2808 mots 12 pages
CHAPITRE PRELIMINAIRE : NOTIONS DE BASE CHAPITRE I : GESTION DE TEMPS

CHAPITRE II : ORGANISATION DES TOURNEES

CHAPITRE III : GESTION DE CLIENTELES

CHAPITRE IV : PRODUCTIVITE DU SECTEUR

CHAPITRE V : AUDIT MARKETING -VENTE VENTE

Une force de vente peut être considérée comme un système complexe faisant appel essentiellement à des ressources humaines. Chaque vendeur au sein de la FDV contribue de façon cruciale à la performance marketing de l’entreprise Le rôle de la FDV étant l’entreprise. avant tout de générer des ventes et par conséquent des revenus pour l’entreprise. Amener les vendeurs à agir conformément aux désirs d’un manager n’est pas toujours chose facile. D’autant plus que les vendeurs travaillent le plus souvent sur le terrain, à l’extérieur de l’entreprise.

I- LE SYSTÈME DE MANAGEMENT DE LA FDV

La FDV peut être considérée comme un ensemble de soussystèmes interdépendants. La gérer requiert un flot quasi continu de décisions toutes plus ou moins importantes.

Les différentes tâches assignées aux vendeurs nécessitent généralement une vision et une définition bien claires de la nature et de la qualité des relations que l’entreprise entend établir avec ses clients, en vue de satisfaire ses objectifs à CT et LT.

1- Techniques de management et comportement

La direction des ventes représente un défi réel : elle met en œuvre des ressources humaines et doit donc prendre en compte des comportements humains. Diriger une FDV reste souvent délicat : chaque vendeur a ses propres motivations, ses propres comportements et sa propre personnalité.

Grâce à des objectifs clairement définis, un directeur des ventes peut établir, organiser, diriger et contrôler la force de vente dans la direction du but à atteindre.

2- L’influence du management Il existe une dizaine de styles de management différents :

Autoritaire : très directif

Combatif : tendance au « conflit constructeur »

Conciliateur : joue l’apaisement en toute

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