UNIVERSITE CADI AYYAD FACULTE DES SCIENCES JURIDIQUES ECONOMIQUES ET SOCIALES DE MARRAKECH

MARKETING ET MANAGEMENT DE L’ACTION COMMERCIALE

THEME : La formation et l’accompagnement des commerciaux

Préparé par : Evalué par : Ablavi Fafane RAYMONDO Pr. Mr Ahmed GRAR Hanaa BOUKARNAOUI Année universitaire : 2010 /2011

PLAN I. INTRODUCTION II. Buts et objectifs de la formation de l'équipe de vente III. Les éléments constitutifs du budget de la formation des vendeurs IV. Les besoins en formation et le contenu de la formation V. Les types de formation dispensée aux vendeurs et les modalités des vendeurs VI. Les procédés pédagogiques utilisés pour la formation des vendeurs VII. Exemple de grille d’évaluation de fin de formation des vendeurs VIII. Accompagnement des vendeurs IX. Les étapes de l’accompagnement terrain de ses commerciaux X. Exemple illustratif XI. CONCLUSION

INTRODUCTION
« Former, c'est transmettre des connaissances (savoir), des méthodes techniques (savoir-faire) et de développer les capacités d'une personne »
« Si le recrutement est un élément essentiel dans le management d'une force de vente, des actions de formation sont indispensables pour maintenir les performances dans la durée »12(*).
La formation s'avère donc une exigence majeure d'un développement, un soutien fondamental à la réalisation des projets et reste un moyen de mise en œuvre de la politique de la marque, elle représente aussi un investissement pour l'entreprise, elle contribue à faire de l'élément humain un facteur clé de succès.
Elle est un instrument qui permet d'obtenir un niveau de flexibilité nécessaire en assurant la polyvalence des ressources humaines et en développant leurs capacités d'adaptation pour faire face aux changements.
L'entreprise en attend donc un retour sous forme d'augmentation des