Management de la force de vente

3514 mots 15 pages
La force de vente Comprend l’ensemble des commerciaux : évoluant sur le terrain (en prise directe avec le marché ) et chargés des missions de : Prospection: Identifier des prospects et gagner de nouveaux clients

Vente: Gérer et suivre les opérations de vente et de recouvrement
Fidélisation: Assurer le suivi de l’après vente et entretenir les relations d’affaires avec les clients

Au sein de l’entreprise, la force de vente comprend, en général, deux niveaux: La force de vente opérationnelle: Chargée de réaliser et de gérer les opérations de vente et les relations avec les clients Ce sont les commerciaux qui réalisent le chiffre d’affaires La force de vente d’encadrement Chargée d’encadrer, de diriger, de superviser et d’accompagner les commerciaux opérationnels

 Le succès commercial d’une entreprise dépend, en grande partie, de la qualité de sa force de vente  Autrement dit, une force de vente qui comprend des vendeurs:  .bien organisés sur le marché,  .encadrés  .motivés,  .compétents  .et performants

La qualité de la force de vente dépend, à son tour, de la qualité du management commercial Ce dernier a un rôle fondamental pour: optimiser challenger et améliorer, par conséquent, les performances et les résultats de l’entreprise

Le management de la force de vente
Manager une force de vente, consiste à: 1- Organiser le travail et les missions des vendeurs et fixer les objectifs commerciaux
2- Mettre en place un système de rémunération et de motivation adéquat 3- Fournir aux vendeurs les outils de travail et de gestion de leur activité

4- Instaurer un système de reporting et de pilotage

5- Développer les moyens d’animation et de coaching

6- Procéder au contrôle opérationnel de l’activité commerciale de la force de vente 7- Mettre en place un système d’évaluation professionnelle des vendeurs

I- Organisation de la force de vente
Cette organisation doit être: . clairement définie par le management commercial . et parfaitement

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