Management de la qualité

3698 mots 15 pages
Développement de portefeuille clients Licence Marketing_

Sommaire l l

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Introduction Première partie : élaborer un plan de prospection Deuxième partie : constituer et segmenter son portefeuille de clients Troisième partie : construire un plan d actions Deux études de cas seront traitées.

Introduction

Portefeuille Clients Pourquoi ? l l

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Concurrence acharn ée sur les march és internationaux dans tous les secteurs Produits et Offres de Services de plus en plus semblables Restructurations et Fusions Moins de besoins et Plus d Objectifs à atteindre

Portefeuille Clients Conséquences l l l l

Clients mieux inform és et plus exigeants Fidélisation est devenue un Enjeu Augmentation de la Productivit é Clients sensibles à deux critères l l

Performance et Qualité du Produit Qualité de la Relation

Portefeuille Clients La Vente Aujourd hui

La Relation Client Vendeur a chang é : l l

l

Vendre des Solutions Strat égiques Vendre auprès d un éventail plus large de Décideurs de plus haut niveau Démontrer son Expertise et sa Fiabilit é tant en amont de la vente que dans la mise en place et le suivi

Portefeuille Clients La Vente Aujourd hui

l l

La Relation Client Vendeur a chang é La Vente n est plus l affaire des seuls vendeurs Les Clients attendent une prestation globale

l

Portefeuille Clients La Relation Client Vendeur l Le Vendeur doit être per çu par le Client comme l Un Expert et un Conseiller fiable tant en amont de la Vente que dans la mise en place et le Suivi par : l l l

Connaissance de son entreprise et de ses Solutions Connaissance de l environnement économique Connaissance du Secteur d activité et du marché du Client Volonté d aider le Client à choisir la meilleure Solution pour répondre à ses Objectifs

l

Portefeuille Clients La Vente n est plus l Affaire des Seuls Vendeurs

l

Les Personnels d Après-vente ou de Support doivent : l Résoudre les problèmes en

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