Management des forces commerciales
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Université Paris 13 U.F.R des Sciences Economiques et de Gestion Master 2 « Gestion des Entreprises et des Organisations » Option : Marketing Année 2011 / 2012Vente et Management des forces commerciales
01 - Le comportement des acheteurs
09/11/2011
Comportement de l’acheteur
Qu’est ce qu’acheter ?
« Acquérir quelque chose contre sa valeur en devise »
Achat
Troc
Qu’estQu’est-ce qu’acheter ?
Acheteur
Vendeur
POURQUOI S’INTERESSSER A L’ACHETEUR ?
Les deux faces d’une même pièce
Achat
DU COTÉ DE L’ACHETEUR Transaction
Vente
1
09/11/2011
Quel Prix ? Pour quoi faire ?
Quel produit ? A qui acheter ?
Les perceptions de l’acheteur
Acheter
Quel est le meilleur choix ?
Les perceptions de l’acheteur: Reflet de son niveau d’information
Perception du beso besoin Perception du marché Perception du risque
La perception du besoin
Pas aussi évidente qu’on le croit
◦ Beaucoup de p p problèmes sont corrigés par des g p solutions de « contournement » qui masquent le besoin.
Rôle du commercial : révéler les besoins
Perception du marché
Le risque d’achat
Quels fournisseurs Quelles offres A quel prix Quels délais etc… Risque Financier Risque Organisationnel Risque Personnel
2
09/11/2011
Risque Financier
Risque Organisationnel
Perte des montants engagés Autres Pertes d’exploitation pouvant dépasser le montant initial
Perturbation du bon fonctionnement de l’entreprise
Arrêt de production Charges supplémentaires pour palier au problème
Un risque personnel
En synthèse
En cas d’erreur il faudra toujours trouver un responsable
Besoin
Connaissance du Marché Perception du Risque Décision Finale
Perception
Achat Achat
+
Non Achat Non Achat Achat
Non Achat
Attitude de l’acheteur
Un arbitrage Avantages / Risques
Comportement de l’acheteur
Avantages
Inconvénients
3
09/11/2011
Quand l’achat a-t-il lieu ? a-