Université Paris 13 U.F.R des Sciences Economiques et de Gestion Master 2 « Gestion des Entreprises et des Organisations » Option : Marketing Année 2011 / 2012

Vente et Management des forces commerciales

01 - Le comportement des acheteurs

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Comportement de l’acheteur

Qu’est ce qu’acheter ?
« Acquérir quelque chose contre sa valeur en devise »

Achat

Troc

Qu’estQu’est-ce qu’acheter ?

Acheteur

Vendeur

POURQUOI S’INTERESSSER A L’ACHETEUR ?

Les deux faces d’une même pièce
Achat

DU COTÉ DE L’ACHETEUR Transaction
Vente

1

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Quel Prix ? Pour quoi faire ?

Quel produit ? A qui acheter ?

Les perceptions de l’acheteur

Acheter

Quel est le meilleur choix ?

Les perceptions de l’acheteur: Reflet de son niveau d’information
Perception du beso besoin Perception du marché Perception du risque

La perception du besoin


Pas aussi évidente qu’on le croit
◦ Beaucoup de p p problèmes sont corrigés par des g p solutions de « contournement » qui masquent le besoin.

Rôle du commercial : révéler les besoins

Perception du marché
    

Le risque d’achat

Quels fournisseurs Quelles offres A quel prix Quels délais etc… Risque Financier Risque Organisationnel Risque Personnel

2

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Risque Financier

Risque Organisationnel


 

Perte des montants engagés Autres Pertes d’exploitation pouvant dépasser le montant initial

Perturbation du bon fonctionnement de l’entreprise

 

Arrêt de production Charges supplémentaires pour palier au problème

Un risque personnel

En synthèse

En cas d’erreur il faudra toujours trouver un responsable
Besoin
Connaissance du Marché Perception du Risque Décision Finale

Perception
Achat Achat

+

Non Achat Non Achat Achat

Non Achat

Attitude de l’acheteur
Un arbitrage Avantages / Risques

Comportement de l’acheteur

Avantages

Inconvénients

3

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Quand l’achat a-t-il lieu ? a-