Comment manager ses équipes à distance

La première règle d'or est de maintenir un lien avec chacun de vos commerciaux, comme avec l'équipe au sens large, selon un rythme prédéfini et régulier. Premier niveau: le contact individuel à distance. Ici, le téléphone est l'outil ad hoc. Selon le rythme de votre activité, l'expérience et la maturité de vos vendeurs, la nature des affaires en cours, fixez des rendez-vous téléphoniques quotidiens ou hebdomadaires. Cette fréquence peut, bien entendu, varier si l'un d'entre eux rencontre des difficultés ou traite une affaire complexe. Utiliser le téléphone présente trois avantages: le manager, en parlant à son commercial, lui «insuffle» de l'énergie et, par conséquent, le motive. Ce dernier peut, s'il le souhaite, confier ses problèmes à son supérieur; il peut aussi solliciter en direct son avis sur une difficulté du quotidien qu'il vient de rencontrer.
En complément de ces contacts téléphoniques, il convient de rencontrer individuellement chaque vendeur en l'accompagnant sur le terrain, toutes les six semaines environ, durant un à deux jours. C'est l'occasion d'échanges informels avec votre collaborateur. Cela vous permet également de voir votre poulain à l'œuvre et de faire le point avec lui sur ses compétences et sur son business. Enfin, votre vendeur, s'il ne parvient pas à se «livrer» au téléphone, peut se sentir plus à l'aise pour confier ses difficultés éventuelles. Dans tous les cas, un contact physique régulier est irremplaçable pour maintenir le lien.
Pour entretenir la motivation de vos vendeurs et renforcer la cohésion au sein de l'équipe, il est aussi primordial d'organiser des réunions. À distance, la visioconférence ou la téléconférence peuvent être utiles pour faire des points intermédiaires sur certaines affaires ou transmettre des informations à un petit groupe de commerciaux. Mais d'une façon générale, il est préférable d'organiser de vraies réunions mensuelles ou bimensuelles, avec, à l'ordre du jour,