Management d'une équipe commerciale

3814 mots 16 pages
Aspect Humain du management

Comment manager une équipe commerciale ?

Levrat Ghislain Rudy Plongeur Jérémy Alazard
Sommaire :
Introduction
I/ Le recrutement des équipes commerciales a. Les différentes sources de candidatures b. Les différents profils

II/ PLAN D’ACTION MARKETING ET COMMERCIAL : COMMENT L’APPLIQUER ?
III/ COMMENT EVALUER LES COMMERCIAUX 1) L’évaluation Externe 2) L’évaluation interne A) CHAQUE MOIS : MESUREZ LES PERFORMANCES COMMERCIALES INDIVIDUELLES B) CHAQUE TRIMESTRE : AGREGEZ LES DONNEES PAR ZONES OU PAR ACTIVITES C) CHAQUE ANNEE : EVALUEZ LE COMPORTEMENT DES VENDEURS EN TETE A TETE D) Quelques conseils pour la création de tableaux de bord d’évaluation
IV/ MOTIVER UNE EQUIPE COMMERCIALE
V/ conclusion

Introduction

Le management des équipes commerciales joue un rôle prédominant dans l’entreprise. Car l’équipe commerciale est considérée comme le maillon central de la chaine de création de valeur. Le manager est positionné entre la direction et les commerciaux, il a une part de responsabilité dans les résultats de l’entreprise et de ce fait il est soumis à des pressions venant de par le haut et par le bas. Il est le fusible que l’on change comme un électrochoc.
La structure de l’entreprise va donc jouer un rôle dans le positionnement du manager. Dans une PME le manager est proche du terrain et de son équipe. Alors que dans une grande entreprise le manager est déconnecté de l’activité du terrain.
Le manager à des missions essentielles à réaliser, il est, pour faire le parallèle avec le sport le coach d’une équipe de sport collectif. Il doit organiser au mieux son équipe afin de faire les meilleurs résultats possible, il est en constante recherche d’amélioration et il doit faire preuve de créativité, d’anticipation pour mener son équipe à la victoire.
Le manager est un leader aux multiples qualités, mais pour mener à bien ces actions il doit être convenablement informé grâce à l’utilisation

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