Management d'une équipe commerciale

Pages: 16 (3814 mots) Publié le: 18 mars 2013
Aspect Humain du management

Comment manager une équipe commerciale ?

Levrat Ghislain Rudy Plongeur Jérémy Alazard
Sommaire :
Introduction
I/ Le recrutement des équipes commerciales 
a. Les différentes sources de candidatures
b. Les différents profils

II/ PLAN D’ACTION MARKETING ET COMMERCIAL : COMMENT L’APPLIQUER ?
III/ COMMENT EVALUER LES COMMERCIAUX
1) L’évaluationExterne
2) L’évaluation interne
A) CHAQUE MOIS : MESUREZ LES PERFORMANCES COMMERCIALES INDIVIDUELLES
B) CHAQUE TRIMESTRE : AGREGEZ LES DONNEES PAR ZONES OU PAR ACTIVITES
C) CHAQUE ANNEE : EVALUEZ LE COMPORTEMENT DES VENDEURS EN TETE A TETE
D) Quelques conseils pour la création de tableaux de bord d’évaluation
IV/ MOTIVER UNE EQUIPE COMMERCIALE
V/ conclusion

Introduction 

Lemanagement des équipes commerciales joue un rôle prédominant dans l’entreprise. Car l’équipe commerciale est considérée comme le maillon central de la chaine de création de valeur. Le manager est positionné entre la direction et les commerciaux, il a une part de responsabilité dans les résultats de l’entreprise et de ce fait il est soumis à des pressions venant de par le haut et par le bas. Il estle fusible que l’on change comme un électrochoc.
La structure de l’entreprise va donc jouer un rôle dans le positionnement du manager. Dans une PME le manager est proche du terrain et de son équipe. Alors que dans une grande entreprise le manager est déconnecté de l’activité du terrain.
Le manager à des missions essentielles à réaliser, il est, pour faire le parallèle avec le sport le coach d’uneéquipe de sport collectif. Il doit organiser au mieux son équipe afin de faire les meilleurs résultats possible, il est en constante recherche d’amélioration et il doit faire preuve de créativité, d’anticipation pour mener son équipe à la victoire.
Le manager est un leader aux multiples qualités, mais pour mener à bien ces actions il doit être convenablement informé grâce à l’utilisationd’outils.
Nous allons vous présenter les différents outils que peuvent utiliser les managers en fonctions de situation qu’ils peuvent rencontrer dans leur fonction de manière chronologique.

I/ Le recrutement des équipes commerciales 

Le recrutement est l'ensemble des actions mises en œuvre pour trouver un candidat correspondant aux besoins d'une organisation dans un poste donné.
Il faut savoirque le recrutement coute cher. En effet, en interne le cout moyen d’un recrutement varie selon le type de candidature, le type de recrutement. C’ est pourquoi il faut mettre en corrélation plusieurs paramètres afin d’optimiser cette phase managériale.

a. Les différentes sources de candidatures

La pondération se fera selon les critères allant de 1 à 5 : 1 étant le critère le plus adapté à 5le moins adapté.

Sources de candidature | Facilité | Temps | Coûts |
Candidature spontané | 5 | 5 | 1  |
Petites annonces | 4 | 5 | 2 |
Partenariat avec écoles | 3 | 2 | 1 |
Cabinet de recrutement | 1 | 1 | 5 |
Cooptation | 2 | 2 | 3 |
Recrutement interne | 2 | 2 | 2 |
Salon et Forum | 4 | 2 | 3 |
Pôle emploi | 2 | 1 | 2 |
| | | |

Le recrutement en interne :

Le coûtd’un recrutement interne est d’environ 2500 euros. Le coût d’un recrutement interne dépend des méthodes utilisées, du temps passé par la personne qui a recruté dans la recherche, la sélection… Certains recrutements internes ne coutent que quelques centaines d’euros à plusieurs dizaines de milliers d’euros.

Le recrutement externe :

Le coût d’un recrutement via un prestataire de service(cabinet de recrutement, agence emploi…) est extrêmement variable selon le cabinet choisi, le type de recrutement, le volume de postes confiés et le profil lui-même. Le principe général est que plus un recrutement n’est complexe, plus le recrutement ne coute cher. Le coût moyen d’un recrutement en France est de 8000 Euros en moyenne. Mais ce chiffre n’est qu’une moyenne : compter de 25 000 à plus...
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