Management d'Equipe Commerciale

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11/09/2013
Définition du management :
4 fonctions :
• Prévoir (être visionnaire)
• Organiser
• Contrôler
• Diriger

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Les différents rôles à jouer :
• Communiquer
• Déléguer
• Guider (coacher/accompagner)
• Motiver
• Gérer les conflits

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Des compétences qui s'apprennent :
• Savoir communiquer
• Comprendre les comportements
• Identifier les leviers de motivation
• Manager la performance
• Favoriser le développement
• Promouvoir le changement

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Un constat :
Entre deux managers également compétents sur le plan technique, la différence se fait sur les compétences relationnelles.

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Des styles de management issus de "convictions" : (McGregor)
• Théorie X :
• L'individu moyen n'aime pas travailler
• Il doit être contraint et sanctionné
• Il cherche à éviter les responsabilités
• Théorie Y :
• L'effort est naturel chez l'homme
• Il peut s'auto-motiver et s'auto-contrôler
• Il a besoin de se sentir responsable
• Il a besoin d'autonomie, une fois les objectifs fixés

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Communication :
Fenêtre de Johari

Plus la fenêtre ouverte est grande plus les collaborateurs ont confiance en le manager

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Technique de "recherche de feedback" (ou "d'investigation")
Actions-clés :
• Demandez les points de vue/les idées de l'autre
• Expliquez pourquoi vous posez la question
• Cherchez à comprendre la position de l'autre (empathie)
• Ecoutez activement
• Soyez ouvert

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Technique "d'ouverture" (ou de "présentation")
Actions-clés :
• Exprimez clairement vos idées, opinions et attentes
• Expliquez votre raisonnement
• Faites réagir l'autre
• Ecoutez activement

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Faire des pauses, reformuler, synthétiser
Les reflets, pour :
Dissiper les émotions
"Je vous sens irrité par la réaction de Pierre..."
"Vous paraissez toute joyeuse de cette nouvelle..."
"Vous semblez choqué par ce que je viens de vous dire..."

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En début d'entretien (avec un collaborateur ou un candidat) il faut valoriser l'interlocuteur...
Dire combien de temps va durer l'entretien