Management

Pages: 2 (274 mots) Publié le: 4 janvier 2011
NATURE ET OBJECTIFS
1. DÉfinition
o Définition = l'ensemble des techniques qui visent à établir un contact personnalisé, permanent et mesurable entre l'entreprise et les clientspotentiels identifiés, sélectionnés selon divers critèeres.
o But : inciter le client à répondre immédiatement à une offre commerciale précise (coupon réponse, bon de cde, appel à numéro vert ounuméro azur, consulter minitel, service "on-line",...)
o Elle regroupe toutes les formes de communication directe avec les clients potentiels, particulier ou entreprise, destinées à susciter :▪ une vente directe (l'offre comporte un moyen de commande immédiat, par courrier ou par téléphone)
▪ une demande d'information (offre comporte un moyen de prendrecontact avec l'entreprise, demande passage d'un représentant, numéro vert ou azur, code minitel...)
▪ une visite à un point de vente (se rendre dans le magasin pour profiter d'une offre)o Adaptée aux entreprises qui personnalisent leurs contacts commerciaux
o Moyen de plus en plus utilisé (représente 30% des investissements en communication)
2. Objectifs|Prospection |créer ou enrichir des fichiers prospects |
| |créer du trafic sur les lieux de vente|
| |inviter à des salons, des séminaires, etc... |
|Vente |Réaliser du CA à distance, encomplément de l'activité de la force de vente. |
|Fidélisation |Maintenir le contact avec la clientèle après la vente (enquête de satisfaction, |
||information sur de nouveaux produits) |
| |Développer le CA des clients actuels (pour réduire les coûts commerciaux de recherche...
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