GESTION D’UN SECTEUR DE VENTE

Sylvie Sauloup-Oger (Pubecom) pour VENTALIA

LA VALEUR COMMERCIALE D’UN CLIENT
Classement des clients suivant le chiffre d’affaires actuel ou potentiel
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La méthode des 20/80 La méthode ABC

20 % des clients génèrent 80 % du CA (gros clients) 80 % des clients génèrent 20 % du CA (petits clients) A : 20 % des clients génèrent 80 % du CA (gros clients) B : 30 % des clients génèrent 15 % du CA (clients moyens) C : 50 % des clients génèrent 5 % du CA (petits clients)

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Les clients A contribuent surtout au CA. Ils permettent de faire tourner l’outil de production, payer les coûts fixes (frais indépendants du niveau de l’activité de l’entreprise). Ils ne sont pas toujours les plus rentables car, en raison de leur volume d’achat, on leur consent des remises et ristournes importantes. Ils diminuent la marge de l’entreprise car les remises accordées diminuent le prix de vente donc la marge Ils obtiennent souvent des délais de paiement assez long qui peuvent donc peser sur la trésorerie de l’entreprise. Le risque de non-paiement est faible puisqu’il s’agit souvent d’entreprises importantes. Le risque de dépendance de l’entreprise est élevé dès qu’un seul client atteint 10 % du CA total. Ainsi, la perte d’un de ces clients peut être fortement préjudiciable pour l’entreprise. Clients à visiter régulièrement (en face à face). Les clients B sont particulièrement rentables car ils obtiennent des remises plus faibles que les gros clients. Visites régulières. Les clients C contribuent beaucoup à la marge puisqu’ils achètent « au prix fort ». Le risque de non-paiement est élevé. CA faible donc visites moins fréquentes ; contact téléphonique.

ETUDE DE CAS n°1

Sylvie Sauloup-Oger (Pubecom) pour VENTALIA

DETERMINATION DE LA CLIENTELE A VISITER
Le nombre potentiel de visites par vendeur
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A partir du nombre de visites par jour Nombre potentiel de visites par vendeur et par an = Nombre de visites par jour X Nombre de jours