Management Force de Vente
Evaluation : - Etude de cas (questions sur texte) + questions de cours + QCM * Dissertation
Introduction
La notion de management n’est plus exclusivement liée à la notion d’entreprise mais c’est la réalité dans tous les types d’organisation.
Le management est né du développement des organisations et notamment des organisations soumises à la concurrence et ayant conscience de la précarité de leur existence.
On peut se demander à son sujet s’il s’agit d’une science.
De nombreux auteurs qui font référence à la matière préfèrent évoquer un art ou un artisanat plus fondé sur le savoir-faire ou l’intuition que sur une démarche rationnelle.
Le management est au carrefour de plusieurs champs disciplinaires, ce qui en explique le contenu extrêmement dense : micro-économie, sociologie, psychosociologie, théorie de l’information, théorie des conventions, cybernétique …
I). les fonctions du manager
Du secteur d’activité
De la nature des produits
De la taille de l’entreprise
De l’historique de l’entreprise
Rôle complexe et multiple, qui dépend

Rôle assumé par Le management n’est pas pratique dans les règles de l’art dans des entreprises
Le dirigeant de l’entreprise
Une personne qui n’a pas été formée au management

Les différentes missions du manager Analyser le marché pour constater, prévoir, réorienter | Mettre en place un ou plusieurs circuits de distribution | Gérer, contrôler, animer ces circuits | Créer des outils d’analyse | Analyser les résultats | Prendre des décisions d’investissement ou de rupture | Recruter des commerciaux | Etablir des systèmes de rémunération motivants | Animer et motiver ses équipes | Transmettre son savoir-faire | Etre à l’écoute | Communiquer en interne | Communiquer en externe | Se tenir au courant des nouvelles techniques et stratégies | Mettre en place des techniques de fidélisation et de GRC | Organiser des promotions | Partager, avec la direction, les décisions