Management

Pages: 70 (17279 mots) Publié le: 3 janvier 2012
M. COLOMBET

T9M06-F1/1

Management de l'UC : le management de l'équipe de l'unité commerciale
Sommaire
CHAPITRE 1 : L’ÉQUIPE COMMERCIALE................................................................................................. 3 CHAPITRE 2 : LA CONSTITUTION DE L’ÉQUIPE COMMERCIALE .................................................. 11 CHAPITRE 3 : LA RÉMUNÉRATION DE L’ÉQUIPECOMMERCIALE ............................................... 17 CHAPITRE 4 : L’ORGANISATION DU TRAVAIL DE L’ÉQUIPE ......................................................... 23 CHAPITRE 5 : LA FORMATION – LA MOTIVATION ET LA STIMULATION DE L’ÉQUIPE ........ 39

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CHAPITRE 1 L’ÉQUIPE COMMERCIALE
Introduction et objectifs duchapitre

Manager une unité commerciale, c’est en grande partie manager une équipe. Le manager doit donc connaître un certain nombre de règles concernant l’organisation de l’équipe et les méthodes permettant de développer les compétences et/ou la motivation de son équipe.

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MANAGEMENT DE L'UC : LE MANAGEMENT DE L'ÉQUIPE DE L'UNITÉ COMMERCIALE

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L’ÉQUIPE COMMERCIALE............................................................................................................................... 3 I. LES MODES DE RÉPARTITION DES TÂCHES.................................................................... 5
A. POSITION DU PROBLÈME ................................................................................................................. 5 B. RÉPARTITIONGÉOGRAPHIQUE ..................................................................................................... 5 C. RÉPARTITION PAR PRODUITS ........................................................................................................ 5 D. RÉPARTITION PAR TYPE DE CLIENTÈLE .................................................................................... 6 E. RÉPARTITION PARTÂCHES............................................................................................................. 6

II.

LA TAILLE DE L’ÉQUIPE COMMERCIALE ........................................................................ 6
A. POSITION DU PROBLÈME ................................................................................................................. 6 B.DÉTERMINATION À PARTIR DE LA CHARGE DE TRAVAIL................................................... 7 C. DÉTERMINATION EMPIRIQUE ........................................................................................................ 7

III. LES EMPLOIS COMMERCIAUX............................................................................................. 7
A. LES EMPLOIS DE LADISTRIBUTION............................................................................................. 7 1. Les emplois « d’encadrement » ........................................................................................................ 8 2. Les personnels d’exécution ............................................................................................................... 8 B. LES EMPLOIS DANS LES...
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