Plan du cours : III. Le processus de négociation : 1. Les stratégies de négociation 2. Les tactiques à la table de négociation 3. La prise de contact 4. Echange d’informations liées à la tache 5. La persuasion 6. Concessions et accord

III. Le processus de négociation :
Le processus de négociation peut être analysé sous un angle stratégique ou tactique. Pour des raisons de réalisme, les tactiques seront présentées lorsque les parties se rencontrent à la table de la négociation. 1. Les stratégies de la négociation :
Deux stratégies principales de négociation ont pu être mises en évidence. La première implique une coopération avec l’autre partie afin d’éviter le conflit d’intérêt, en vue notamment de maximiser le bénéfice que peuvent retirer l’ensemble des parties concernées par la négociation. Elle souligne l’importance du rôle joué par les questions et en particulier l’identification des besoins et des préférences du client. Une fois ces besoins identifiés, le vendeur cherche à satisfaire le mieux ceux-ci par des produits / services appropriés. Par cette approche, il cherche à satisfaire l’autre partie en envisageant des différents solutions possibles en jouant sur les contreparties à accorder, su les concessions effectuées.
La deuxième stratégie suppose que les parties ne coopèrent pas et cherchent à obtenir le maximum des concessions de l’autre partie de façon pouvoir imposer leurs propres solutions. Une telle stratégie qui peut être observée dans la vente d’un appartement par exemple, fait beaucoup plus d’appel que la précédente à la persuasion et à la manipulation. 2. Les tactiques à la table de négociation :
Quatre étapes peuvent être distinguées : la prise de contact, l’échange d’informations concernant la négociation, la persuasion et les concessions. Celles-ci sont de durée variables selon les cultures. Par exemple, les durées de la prise de contact des échanges des informations sont beaucoup plus longues au