MANAGEMENT COMMERCIAL

GENERALITE

Le terme « management » a pour origine un mot du vieux français « Manéger » qui signifie « faire tourner ». Le management est l’art de conduire une organisation vers ses buts. Il se compose :
– de la finalisation (fixer les buts, les objectifs…) ;
– de l’organisation (coordonner le travail, structurer les activités) ;
– de l’animation et de la motivation des équipes ;
– du contrôle de l’efficacité des actions menées

DEFINITION DU MANAGEMENT COMMERCIAL

Le management de l’équipe commerciale est centré sur un petit groupe de personnes. Il consiste à :
– fixer les objectifs qualitatifs et quantitatifs des équipiers ;
– organiser et répartir le travail ;
– animer et motiver les équipiers ;
– évaluer et contrôler les résultats individuels et collectifs.
La satisfaction du client est un objectif essentiel des commerciaux.

LA MISE EN PLACE DES OBJECTIFS COMMERCIAUX.

Optimiser le chiffre d'affaires de sa société, tel est un des rôles essentiels du patron d'entreprise. Les équipes sur le terrain doivent traduire en actions concrètes cette optimisation. Mais comment faire pour que cette traduction soit conforme aux attentes. Comment s'assurer que la première équipe concernée - l'équipe commerciale - agisse comme attendu et génère les revenus espérés.
La clé de la réponse se trouve dans la fixation et la gestion d'objectifs commerciaux clairs et transparents.
Ceux-ci permettront, pour chaque commercial, de connaître les attentes de son patron et d'agir en fonction.

DEFINIR LES OBJECTIFS DE L'EQUIPE COMMERCIALE

Les résultats attendus seront déclinés en 3 thèmes :

Des objectifs SMART

SMART = Simples, Mesurables, Atteignables, Réalistes, dans un Timing défini.
Les objectifs doivent être simples. Le commercial doit pouvoir lui-même calculer les commissions qu'il percevra suite à une action réussie. Cela le motivera dans la transformation d'une opportunité en succès. Les objectifs compliqués