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Chapitre II : Organisation et gestion de la force de vente

I - Organisation de la force de vente

A) Définition

La force de vente est définie comme étant l’ensemble de personnes de l’entreprise, chargées des contacts directs individuels avec les clients actuels ou potentiels et dans un sens plus large, la force de vente englobe tous les vendeurs de l’entreprise itinérants ou sédentaire.

B) Objectifs de la force de vente

Les objectifs assignés à la force de vente sont fixés en prenant en considération la nature des marchés visés par l’entreprise et le positionnement recherchés sur chaque marché. Ils sont remplis grâce à la prospection, la vente et la collecte d'informations. Les caractéristiques d’un bon objectif sont :

- Un objectif accessible : Il doit être accessible et bien accepté par les vendeurs. - Un objectif stimulant : Il doit présenter un défi et amener le vendeur à le surpasser, en le motivant par des récompenses à la mesure des efforts fournis. - Un objectif précis : Il doit être bien déterminé afin de faciliter l'exécution des tâches. - Un objectif équitable : Il peut tenir en compte les différentes situation professionnelles.

C) Typologies de la force de vente

Les différents types de la force de vente : Pour assurer une distribution efficace, l’entreprise doit déterminer le type de force de vente auquel elle doit recourir. Le choix d’une force de vente repose sur différents critères ; le premier porte sur le lien qui doit unir l’entreprise à ses vendeurs, le deuxième mène une réflexion sur la façon dont celle-ci exerce son activité. Les différents statuts : Salarié de droit commun, VRP, Agent commercial.

D) Structure de la force de vente

Le mode d’organisation d’une force de vente dépend en grande partie de la stratégie adoptée, si l'entreprise ne vend qu’un seul produit à des clients homogènes, elle optera pour une structure par secteur, et si de

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