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Manageris 190a Marketing Habitudes

5397 mots 22 pages
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synthèse

Le marketing des habitudes
Plutôt que chercher à surprendre vos clients, visez à entrer dans leurs habitudes

Q

u’attendent nos clients ?
Quels sont leurs besoins ?
Selon quels critères prennent-ils leurs décisions d’achat ? Comment optimiser notre offre et notre communication pour répondre au mieux à ces attentes ? Telles sont les questions clés qui sous-tendent l’essentiel des efforts marketing.

Didier Avril, série Storytelling

Nos sources
Cette synthèse s’appuie en particulier sur les publications citées ci-dessous et présentées en dernière page.
Habit
Neale Martin, éd. FT Prentice Hall,
2009, 192 pages.
Branding With Brains
Tjaco Walvis, éd. FT Prentice Hall,
2010, 244 pages.

Dans cette synthèse…

Erreur, soulignent plusieurs experts.
Cette démarche est tout à fait fondée pour les décisions réfléchies. Mais celles-ci sont plus l’exception que la règle !
Les experts en neurosciences ont ainsi mesuré que pas moins de 95 % de nos décisions sont prises hors de notre champ de conscience. Le plus souvent, elles relèvent même simplement de l’habitude. •

Cessez d’écouter vos clients : ils ne savent pas ce qu’ils font ni pourquoi ils le font ! Préférez les observer en situation d’achat ou d’utilisation de vos produits ou services.

•

Prenez garde à la tentation de surprendre vos clients en dépassant leurs attentes : vous les forceriez à s’interroger lors du ré-achat.

•

Investissez dans la formation d’habitudes chez vos clients. Cela sera souvent plus efficace que de chercher à les convaincre de la supériorité de votre offre à chaque achat.

Dans ces conditions, les fondements mêmes de la démarche marketing sont à remettre en question. Plutôt que chercher à comprendre et convaincre, mieux vaut adopter une démarche proche de la psychologie comportementale : observer les comportements afin de chercher à les influencer, sans se préoccuper des croyances qui les sous-tendent.

1 Un postulat erroné
2 Ne pas écouter ce que disent les clients
3 Éviter de

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