managment de la force du vente

23570 mots 95 pages

Résumé de Théorie et

Le management de la force de vente

Guide de travaux pratiques

MODULE : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
RESUME DE THEORIE

OFPPT/DRIF

Elaboré par Matlaya Mohamed

OFPPT.ii.ma

Page 1

Résumé de Théorie et

Le management de la force de vente

Guide de travaux pratiques

MODULME : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
Durée : 72 Heures
% : Théorique
% : Pratique

OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU
DE COMPORTEMENT
COMPORTEMENT ATTENDU
Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit utiliser les pratiques du management de la force de vente.
Selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent.
CONDITIONS D’EVALUATION
Le travail consiste à utiliser les pratiques de la gestion des ressources humaines à partir des consignes du formateur, simulations représentant le milieu des affaires et toute documentation pertinente.
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
•

Respect des méthodes et démarches pratiquées,

•

Communication écrite et verbale,

•

Vérification appropriée du travail,

•

Respect du temps alloué

OFPPT/DRIF

Elaboré par Matlaya Mohamed

OFPPT.ii.ma

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Résumé de Théorie et

Le management de la force de vente

Guide de travaux pratiques

OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU
DE COMPORTEMENT
PRECISIONS SUR LE
COMPORTEMENT ATTENDU

CRITERES PARTICULIERS DE
PERFORMANCE

1/ Organiser la force de vente

• Identifier les différents objectifs de l’entreprise, • Distinguer les missions des vendeurs et la stratégie de la vente,
• Calculer la taille de la force de vente,
• Structurer la force de vente,
• Organiser l’action du vendeur,
• Contrôler la force de vente.

2/ Participer à l’élaboration d’un processus de recrutement • Constituer une équipe de vente,
• Enumérer les différentes méthodes de recrutement, • Identifier les instruments de sélection des vendeurs,
• Accueillir et intégrer les nouveau recrus. 3/ Participer à

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