Marchandisage de séduction et marchandisage de gestion
Par Jacques RICHET :: BEP : Gestion des produits
Dans la grande distribution (hypermarchés, supermarchés et magasins de proximité), le linéaire doit être organisé pour déclencher l'achat du client (vente en libre-service). On parle alors du pouvoir vendeur du rayon. Les produits sont implantés selon des règles de marchandisage de séduction et de gestion qui vont prendre en compte, les niveaux de présentation, leur capacité à séduire le chaland et la rentabilité dégagée par chaque produit. La place de chaque produit dans le linéaire est attribuée en fonction du sens de circulation de la clientèle (pour l'inciter à voir le plus de produits possibles) et pour assurer la meilleure rentabilité du linéaire.

Quelques définitions

Marchandisage de séduction : ensemble des techniques commerciales mise en œuvre par les fabricants et les distributeurs. Ces techniques visent à augmenter la rentabilité du point de vente et découler des produits par l'adaptation permanente de l'assortiment aux besoins des clients et par une présentation appropriée.
Marchandisage de gestion : ensemble des techniques commerciales utilisées par les distributeurs pour rentabiliser au maximum la surface de présentation marchande.
Linéaire : longueur d'exposition attribuée à une marque, une référence qui peut se calculer en nombre de frontales, en mètre linéaire, en pourcentage de place occupée.
Planogramme : plan d'implantation type des produits sur un linéaire conçu par les fabricants ou les centrales d'achat. (voir un exemple ci-dessous)

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Les niveaux de présentation du linéaire

|Niveaux |Caractéristiques |Quels produits implanter ? |
|Niveau des yeux (entre 1,40 m et 1,80 |Ce niveau permet de montrer le produit c'est un |Les marques nationales, les nouveaux |
|m)