Marketing achat

5961 mots 24 pages
1. Le marketing achat est une démarche à la disposition de l'acheteur qui lui permet de prévoir et d'intervenir de façon active dans les relations d'échange avec le marché amont afin d'adapter les besoins de l'entreprise aux possibilités du marché ou d'influencer l’offre pour l'adapter à ses besoins dans l'intérêt de son entreprise.

2. Fonctions assignées au marketing achat : La démarche marketing fait ressortir des fonctions d'analyse et d'action, alors que l’analyse concerne le besoin et le marché, les actions d'ajustement peuvent aussi être distinguées selon qu'elles sont internes ou externes. 3.1. Actions internes : Au cours des années 1980, les chercheurs se sont concentrés sur le rôle joué par l’acheteur dans l'ajustement des besoins de l'organisation aux possibilités du marché amont. Mieux se vendre dans l'entreprise et valoriser son service constituent deux autres éléments importants du volet interne de la démarche marketing :

a. Orienter la définition des besoins pour ajuster
La demande à l'offre : En apportant sa connaissance du marché fournisseur, l'acheteur permet à l'entreprise une meilleure adaptation au marché. Il peut aussi anticiper la demande des utilisateurs en détectant dans son environnement externe, certaines innovations technologiques susceptibles d'apporter une réponse à des besoins latents repérés dans l'organisation. b. Valoriser et crédibiliser la fonction achat dans l'entreprise : La démarche marketing achat inclut le contrepoids à exercer face à l'esprit de production manifesté par les techniciens de l'entreprise. Pour que ceux-ci acceptent de se remettre en cause, en prenant en compte les menaces et les opportunités de l'environnement fournisseur, les acheteurs doivent être crédibles. En effet, ils ne pourront jouer un rôle de conseil et d'expert que s'ils sont reconnus comme des acteurs connaissant bien l'univers de l'offre et de la

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