marketing achat

Pages: 9 (2123 mots) Publié le: 5 novembre 2013
MARKETING ACHAT

 Definition Marketing d’achat:
 Pourquoi faire du marketing des achats?
Globalisation des économies et des marchés :
 Accroissement de la complexité technologique


Augmentation de la concurrence

 Comportement de l’acheteur :

Dans un tel contexte, l’acheteur adopte l’un des trois comportements :


il ne suit pas

: il s’accroche à un fournisseur

il ne suit pas

: il laisse faire les utilisateurs



il ne subit pas

: il écoute le marché, il anticipe les évolutions et si

possible, il dynamise le marché

MARKETING DES ACHATS

 Définition du marketing des achats :
 Définition :
Le marketing des achats est l’ensemble de toutes les techniques
permettant d’analyser la criticité des couples produits/marchés et
anticiper lesévolutions à court, moyen et long termes dans le but de mieux
satisfaire les besoins de l’entreprise.



Criticité :


Produits : technologique, cycle de vie, standards, capacité de production,
évolution des prix, cycles…





Marchés : évolution du marché fournisseur, stratégies des acteurs…

Besoins :


Acheter le juste nécessaire au juste prix. Implication des achatsdès
la phase projet.

 But du Marketing des achats :


But : permettre aux acheteurs d’avoir une vision prospective et d’élaborer
ainsi les stratégies d’achats.



Périmètre d’action : interne ( dans l’entreprise ) et externe.

 Au niveau interne : vendre la contribution des achats aux
utilisateurs et prescripteurs, mieux identifier les besoins de son
entreprise tant au niveauquantitatif que qualitatif.
 Au niveau externe : recherche, traitement, analyse et diffusion
des informations utiles.


En conclusion, le marketing des achats peut être défini à la fois comme un
état d’esprit et une méthodologie d’action.

L’état d’esprit du marketing des achats et celui de remise en cause
permanente, de recherche constante des axes de progrès, de prise de consciencequ’une situation acquise aujourd’hui ne le sera plus demain ; de vouloir agir plutôt
que de subir les pressions des marché amont. Cette ouverture permanente sur
l’extérieur et l’écoute attentive des besoins internes permettront à l’acheteur de
contribuer à l’évolution de la performance de son entreprise.

 Remise en cause permanente :


Puis-je améliorer le coût global d’acquisition parl’introduction de nouveaux
fournisseurs dans mon panel ?



Existe-t-il des nouvelles technologies ou matériaux susceptibles de
remplir les mêmes fonctions des produits achetés aujourd’hui ?



Le standard de mon entreprise correspond-il au standard du marché ?

 Les étapes du Marketing achat:
1. Classification des Achats
2. Analyse du marché
3. Analyse des risques – Diagnostic
4.Élaboration du plan d’action et choix des actions (Mix Achats)
5. Plan de communication (interne & externe)
6. Négociation
7. Rédaction des accords et suivi des actions.
 Classification des Achats :





Pour déterminer les familles d’achats dans ce contexte, il faut prendre en
compte des paramètres multiples :
 Marché fournisseur
 Risques d’approvisionnement
 Enjeux politiques
Enjeux techniques
 Enjeux de production
 Secteurs géographiques
La segmentation ABC consiste à classer les familles d’achats en fonction
de chiffre d’affaires qu’ils représentent :
 la catégorie A sont les familles représentent 80% du chiffre total
d’achat
 la catégorie B sont les familles représentant les 15% suivants du
chiffre total d’achat
 la catégorie C sont les autres familles 

La loi Pareto :



L'analyse ABC consiste à distinguer l'essentiel de l'accessoire, c'est
l'application au niveau des achats de la loi universelle de Pareto dite loi
des 80/20
La catégorie A regroupe 20% des familles : celle qui représente 80% du
chiffre d'affaires achat.
 Ainsi les achats de cette catégorie devront faire l'objet d'une
attention toute particulière. Un...
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