Marketing B2B

Support de cours
Semestre VI

Juin 2011
Table des matières

1. Types d’activités de l’entreprise 3

2. Positionnement dans la chaine de valeur 4 2.1. Chaîne industrielle 4 2.2. Chaine de Valeur 4 2.3. Faire ou Faire Faire 5 2.4. Politique de sous-Traitance 5 2.5. Chaine d’influence 5 2.6. Chaine de Distribution 6 2.7. Chaine de valeur des services 6

3. Organisation industrielle 7 3.1. Classification des biens industriels 7 3.2. Typologiques d'activités industrielles 8 3.3. Types d'activités de l'entreprise 9 3.4. Croissance industrielle 9 3.5. Activités économiques en Suisse 10

4. Le B2B 11 4.1. B2B vs B2C 11 4.2. Relation B2B 12 4.2.1. Phase du projet 12 4.2.2. Changement dans le rôle de la vente 13 4.3. Considération sur l’offre et la demande 13 4.4. Segmentation ( Fragmentation 14 4.4.1. Segmentation 14 4.4.2. Fragmentation 14 4.5. Cycle de vie technologique 14

5. Différentes approches dans le concept d’affaire 15 5.1. Optique produit 15 5.2. Optique vente 16 5.3. Optique marketing 16

6. Les facteurs d’achats dans la relation client-fournisseur 17 6.1. Pertes de clients 18 6.2. Le service 18

7. La Stratégie de l’entreprise 19 7.1. Approche holistique 19 7.2. La mission 20

8. Le Marketing Stratégique 21 8.1. Positioning = Positionnement 22 8.1.1. Connais-toi, toi-même 22 8.1.2. Connais-toi, tes concurrents 23 8.2. Partitioning = Segmentation 24 8.2.1. Exemples de market segmentation 24 8.2.2. Critères 26 8.2.3. Résultat 26 8.2.4. Analyse SWOT / FFOM 26 8.2.5. Cibler un segment 26 8.3. Probing = Etudes / Sondages / Analyses 27 8.3.1. Etude de marché 27 8.4. Prioritizing = Ciblage / Priorité 28

9. L’analyse des besoins 29 9.1. Informations internes 29 9.2. Informations externes 29 9.3. Prospection de «