L’ESSENTIEL DU CHAPITRE 20
MERCATOR 8e édition

LE MARKETING BUSINESS TO BUSINESS
(B to B)
1.

Le marketing B to B est le marketing des entreprises qui vendent à des professionnels : entreprises, administrations, artisans, professions libérales, associations, etc. par opposition au marketing de la grande consommation
(B to C = Business to Consumers) où les acheteurs et les consommateurs sont des individus et des familles. 2.

Une même entreprise peut avoir avec des produits spécifiques mais aussi parfois avec les mêmes produits une activité B to B et une activité B to C. Exemple: Vente d’ordinateurs de bureau à des entreprises et à des particuliers. Plus le nombre de clients est élevé, plus les produits sont standardisés, plus le marketing
B to B ressemble au marketing B to C.

3.

Les principes fondamentaux du marketing sont les mêmes en B to B et en B to C : analyse du marché, segmentation, positionnement, marketing-mix, planification etc., mais les techniques sont différentes aussi bien pour l’étude des marchés que pour la définition et la mise en œuvre de la stratégie marketing. 4.

La vente d’un produit primaire, d’un composant, d’un produit à différents degrés d’élaboration s’insère dans une chaîne ou filière qui se termine par la vente à un consommateur final (qu’on appelle parfois destructeur). La nature du marketing B to B dépend étroitement de la situation de l’activité dans la filière, plus ou moins en amont de la demande finale. Celle ci commande le volume des activités amont, donc des marchés B to B.

5.

Un marché B to B se compose des professionnels clients actuels et potentiels auxquels on vend un composant, un produit, un service mais il est directement influencé par les marchés avals : les marchés des clients du client. La valeur générée par le marketing d’une entreprise vers d’autres entreprises a deux composantes : La valeur directe générée pour le client (performances du produit vendu, service, prix