Marketing B2B

Pages: 13 (3180 mots) Publié le: 8 août 2014
Marc Diviné
Cours N°1 Profiles B2B B2C
Mastère Marketing et Pratiques Commerciales
Janvier 2009

08/08/2014

IAE - Marc Diviné

1

LES SPECIFICITES DU
MARKETING B2B
TYPOLOGIE D’UNE ENTREPRISE
Marc Diviné

08/08/2014

IAE - Marc Diviné

2

Objectif de la séance
n

n

n

50 critères en 9 chapitres, pour
positionner un cas d’entreprise.
Répondez aux questions en vousplaçant entre les deux réponses
extrêmes.
La réalité est souvent médiane.

08/08/2014

IAE - Marc Diviné

3

Indentité
n
n
n
n
n
n
n

Entreprise et Groupe
Secteur
Taille
C.A.
Nature des produits/services
Base line (signature de marque)
Bénéfice principaux apportés

08/08/2014

IAE - Marc Diviné

4

Première partie Produit
n

Quelles différences voyez vous ?08/08/2014

IAE - Marc Diviné

5

PRODUIT (1/4)
Grande
Consommation

Industriel
B2B

Positionnement

Personna- Se vend tel quel
lisation

Doit être fait sur
mesure par client,
par marché

P1 : Votre produit estil personnalisé ?

Usage

Est intégré à un
processus critique
d’entreprise et
contribue à sa
compétitivité

P2 : Quelle est la
criticité d’’usage devotre produit ?

08/08/2014

Est destiné à un
usage isolé

IAE - Marc Diviné

6

PRODUIT (2/4)
Grande
Consommation

Industriel
B2B

Positionnement

Service à
l’utilisateur

Est :

Demande :

P3 : Quels services
accompagnent vos
produits ?

Valeur

Vaut moins de
x0.00 €

sans entretien
nsans formation
nsans assistance
d’installation
n

08/08/2014

unentretien
nune assistance
nune configuration
nune intégration
n

Vaut jusqu’à x.000.000 € P4 : Quel est le prix
moyen du produit ?
Quel écart type ?

IAE - Marc Diviné

7

PRODUIT (3/4)
Grande
Consommation

Industriel
B2B

Positionnement

Financement

N’est pas financé

Est vendu avec
un financement

P5 : Est-il financé ?

Nom

Est vendu sous un
nom de marque et
deproduit

Est vendu sous
P6 : Sous quels noms
un nom
se vendent vos
d’entreprise et un produits ?
code

08/08/2014

IAE - Marc Diviné

8

PRODUIT (4/4)
Grande
Consommation
Assistance du
vendeur au
décideur

08/08/2014

Industriel
B2B

Positionnement

Le vendeur laisse
le décideur faire
son choix et gérer
seul

Des services sont
offerts aux
décideurs :

P7 :Quels services
sont offerts aux
décideurs ?

Aide au choix
nÉducation sur
l’industrie
nManagement de
l’activité
nInformation de
pilotage
n

IAE - Marc Diviné

9

2 Client
n

Quelles différences voyez-vous ?

08/08/2014

IAE - Marc Diviné

10

CLIENT (1/5)
Grande
Consommation
Définition

Industriel
B2B

Positionnement

Les consommateurs
sont des particuliers :Les prospects sont
des entreprises :

C1 : Qui sont vos
acheteurs
potentiels ?

De certaines zones
nD’un certain âge,
sexe
nDe certaines CSP
n

Clients
des
clients

08/08/2014

La filière est simple :
fabricant /
distributeur / client
final.

De certaines
tailles
nDe certains
secteurs
nDe certaines
zones
n

La filière est un
ensemble variable
defournisseursclients.

IAE - Marc Diviné

C2 : Quelle est la
structure de la
filière ?

11

CLIENT (2/5)
Grande
Consommation

Industriel
B2B

Positionnement

Nombre Les clients sont des
milliers

Les clients sont des
dizaines

C3 : Combien de
clients avez-vous ?

Besoins

Les besoins sont :

C4 : Comment sont
les besoins du client ?
Citer des exemples.

Les besoins sont :Simples à définir
nAvec peu de
variantes
n

08/08/2014

Complexes
nVariables par
cibles
n

IAE - Marc Diviné

12

CLIENT (3/5)
Grande
Consommation

Industriel
B2B

Positionnement

Base de
données

Les
consommateurs
sont inconnus en
général, les plus
motivés sont
visible sur le web
2.0
Les distributeurs
sont connus.

Les clients sont
connus.
Les clients des...
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