TABLE DES MATIERES

I : Généralités

1- Introduction 2- La communication 3- L’objectif ?

II : Négociation et Négociateur

1- La négociation a. Définition b. Les facteurs à prendre en compte 2- Le négociateur a. Le profil d’un bon négociateur b. La fenêtre de JOHARI c. La maîtrise du « Trac »

III : Les six étapes indispensables

1- La prise de contact a. La prise de RDV b. Identifier votre MAN 2- La recherche des besoins a. La pyramide de Maslow b. Les différentes formes de questions 3- La démonstration et argumentation 4- La réponse aux objections a. Qu’est-ce qu’une objection b. Le traitement de l’objection 5- La conclusion et ou la concrétisation 6- Et après ?.....Le suivi

I : Généralités

1- Introduction :

L’art de la vente … c’est aider les autres à découvrir comment ils peuvent réaliser leurs désirs, en satisfaisant leurs besoins, au moyen de notre produit. Les gens achètent la satisfaction d’un besoin. Les techniques de vente sont donc un ensemble de moyens matériels et surtout intellectuels qui aident les commerciaux à réaliser des entretiens de vente et à négocier avec les clients.
La maîtrise de ces outils nécessite la mise en place, par l'entreprise, d'un système performant de formation en techniques de gestion. Ainsi, la victoire commerciale ne se mesure pas uniquement en termes de niveau du chiffre d'affaires réalisée ou de nombre d'acheteurs atteint à un moment donné, mais en termes de taux de leur fidélité.
L’objet du cours " Les Techniques de négociation commerciale " est d’apporter aux étudiants ou participants des méthodes et des outils pratiques qui permettent d’améliorer leurs contacts et de mieux réussir leurs négociations afin de vendre dans un environnement hautement concurrentiel.
Avant de démarrer le cours proprement