Marketing cas soria

Pages: 7 (1600 mots) Publié le: 8 mars 2011
SORIA - Les pistes de réponse

Grâce à un positionnement innovant et à une politique commerciale dynamique, la société SORIA a réussi une percée honorable sur le segment des eaux de source régionales.
Cette entreprise a lancé sur le marché une eau de source de Gascogne aux propriétés bactériologiques et chimiques intéressantes. Son succès est notamment lié à un packaging et unecommunication reflétant une image fortement enracinée dans le patrimoine local et respectueuse de l’environnement.
SORIA cherche désormais à confirmer sa percée sur le marché français en diversifiant son réseau de distribution. Elle a commercialisé 15 millions de bouteilles en 2003 et elle souhaite doubler ce volume en 2004.
L’entreprise est placée face à une alternative récurrente dans lemarché des eaux embouteillées. Deux opportunités s’offrent à elle :
- le circuit CHR est sans doute porteur en terme d’image et viendrait affirmer les valeurs de légende de la marque ; mais le référencement dans ce circuit impose des modifications de packaging (format 33 cl, verre) qui peuvent s’avéraient lourdes pour la PME.
- le choix du circuit Hard Discount permettrait d’écouler uneproduction plus importante, ce qui correspond aux objectifs de l’entreprise, mais avec une rentabilité incertaine liée aux prix de vente faibles sur ce circuit.

Premier dossier : L’étude du marché

1. Description quantitative du marché, poids et évolution des différents segments

Le marché français de l’eau embouteillée s’élève en 2003 à plus de 2,5 milliards d’€ et un peu plus de 7milliards de litres. 80% des volumes sont vendus en grande distribution. On peut donc concentrer l’analyse sur ce dernier circuit.
L’année 2003 est exceptionnelle : 7% de croissance en volume, due pour partie à la canicule.
□ Les eaux plates nature forment 83% du marché en volume et 66% du marché en valeur.
- Au sein de ce premier segment, les eaux de source ont approximativement le mêmepoids en volume que les eaux minérales (40% contre 43%). En revanche, leur prix est nettement moins élevé : elles ne forment que 18% des ventes en valeur, contre 48% pour les eaux minérales. Elles progressent plus vite (8% en volume, 11% en valeur) que les eaux minérales (4% en volume, 6% en valeur). Elles attirent des consommateurs qui se détournent de l’eau d’adduction publique.
- La niche deseaux aromatisées (2% en volume, 6% en valeur), en croissance de 34% en valeur, est une opportunité à exploiter.
□ Les eaux gazeuses sont mieux valorisées que les eaux plates (effort d’innovation de la part des industriels) : seulement 15% des volumes mais 28% en valeur. Ici aussi, les eaux aromatisées sortent du lot : croissance de 37% en valeur.
□ Au sein des eaux plates, les eaux régionales(14% des volumes vendus), ont su faire valoir l’image du terroir pour se différencier.

□ Le marché est extrêmement concentré puisque plus de 60% des ventes en valeur sont réalisées par deux entreprises, Danone et Nestlé Waters (leader). Les suiveurs ont des plus petites parts de marché. On remarque la plus forte présence des MDD dans les eaux plates.

|Les PDM par entreprise sur le marché del'eau gazeuse nature en 2003 (GMS) |Les PDM par entreprise sur le marché de l'eau plate nature en 2003 |
| |(GMS) |
|entreprise |PDM Valeur |PDM Volume |entreprise |PDM Valeur |
|Soria|0,36 |15 |21% |19% |
|Valecrin |0,4 |20 |29% |29% |
|Lisbeth |0,49 |8 |11% |14% |...
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