SORIA - Les pistes de réponse

Grâce à un positionnement innovant et à une politique commerciale dynamique, la société SORIA a réussi une percée honorable sur le segment des eaux de source régionales. Cette entreprise a lancé sur le marché une eau de source de Gascogne aux propriétés bactériologiques et chimiques intéressantes. Son succès est notamment lié à un packaging et une communication reflétant une image fortement enracinée dans le patrimoine local et respectueuse de l’environnement. SORIA cherche désormais à confirmer sa percée sur le marché français en diversifiant son réseau de distribution. Elle a commercialisé 15 millions de bouteilles en 2003 et elle souhaite doubler ce volume en 2004. L’entreprise est placée face à une alternative récurrente dans le marché des eaux embouteillées. Deux opportunités s’offrent à elle : - le circuit CHR est sans doute porteur en terme d’image et viendrait affirmer les valeurs de légende de la marque ; mais le référencement dans ce circuit impose des modifications de packaging (format 33 cl, verre) qui peuvent s’avéraient lourdes pour la PME. - le choix du circuit Hard Discount permettrait d’écouler une production plus importante, ce qui correspond aux objectifs de l’entreprise, mais avec une rentabilité incertaine liée aux prix de vente faibles sur ce circuit.

Premier dossier : L’étude du marché

1. Description quantitative du marché, poids et évolution des différents segments

Le marché français de l’eau embouteillée s’élève en 2003 à plus de 2,5 milliards d’€ et un peu plus de 7 milliards de litres. 80% des volumes sont vendus en grande distribution. On peut donc concentrer l’analyse sur ce dernier circuit. L’année 2003 est exceptionnelle : 7% de croissance en volume, due pour partie à la canicule. □ Les eaux plates nature forment 83% du marché en volume et 66% du marché en valeur. - Au sein de ce premier segment, les eaux de source ont approximativement le même