Marketing – Comment faire accepter une hausse de prix au client

Dans sa course effrénée vers la prospection de nouveaux clients et la fidélisation de la clientèle déjà existante, le commercial perçoit la hausse des prix des produits qu’il vend comme un obstacle de taille, capable de casser son élan et de détruire tout le travail accompli.

En fait, la difficulté qui découle de ce phénomène, pourtant inhérent à toute activité économique, réside dans le fait que, dans les secteurs très concurrentiels, les coûts de production sont déjà réduits à leur seuil minimal.

Par conséquent, l’entreprise qui subit une hausse des prix des matières premières doit, à son tour, infliger à ses clients une augmentation du prix du produit fini pour sauvegarder ses marges.

Afin que cette augmentation soit acceptée par le client, le vendeur doit suivre une démarche en plusieurs étapes, qui a déjà prouvé son efficacité :

La préparation du terrain : la première chose à faire pour le commercial est de préparer son client à cette nouvelle, guère réjouissante. Annoncer de but en blanc une hausse des prix, notamment si elle concerne un produit important, ne manquera pas de provoquer une réaction négative immédiate de la part du client. Voilà pourquoi il est important de le préparer à cette annonce, quelques jours, voire quelques semaines, à l’avance en invoquant, au détour d’une conversation, les tendances à la hausse du marché, justifiées par une augmentation des prix des matières premières et déjà pratiquées par certains concurrents...

Bien qu’inévitable, la hausse des prix constitue toujours pour le vendeur une difficulté supplémentaire qu’il doit gérer afin de réaliser ses objectifs.

Dans la mesure où l’augmentation des tarifs n’est pas volontaire, c’est-à-dire, qu’elle n’est pas voulue par son entreprise mais résulte d’une hausse des prix pratiqués par les fournisseurs de matières premières, le commercial la subit comme un aléa lié à son activité et doit agir en