MARKETING DIRECT ING 2013 1

Pages: 93 (4594 mots) Publié le: 13 mars 2015
MARKETI
NG

MARKETING OPERATIONNE

MARKETIN
G DIRECT
1

Définitio
Le marketing
n
opérationnel
est une déclinaison du
marketing qui vise à mettre
en oeuvre sur le terrain les
actions visant à exécuter les
décisions (directives) du
marketing stratégique
(par définition correspond à la
politique des 4 « p » : Produit,
Prix, Publicité et Distribution)

Le Marketing
Direct

est un ensemble detechniques de
communication hors
média permettant
d'atteindre directement
des cibles sélectionnées
pour établir et
entretenir avec ces
cibles une relation
personnelle
2

objectifs
Le marketing
opérationnel

2
objectifs :
Conquérir
vise

de nouveaux

clients,

Fidéliser

les clients

acquis.

Mais

les motivations
d’achat ont
évoluées ainsi que
le contexte
général.

modèle AIDA dépassé

au profit dumodèle
ADICAS

3

Evolution du
 Intensité de l’information et de la
contexte
communication,
 Multiplication des offres, prolifération des
offres
 Augmentation du niveau d’exigences,
 Manque de temps ou volonté de gagner du
temps,
 Evolution technologique incessante,
 Impact d’Internet,
 Client de plus en plus
zappeur(encombrement publicitaire)
 Primauté des objectifs à court terme

4

AidaVS Adicas
Le modèle
AIDA:
A = Attirer
I= Intéresser

Le modèle
ADICAS
A comme capter, Attirer
D comme Divertir
I comme Informer

D= Désirer

C comme Convaincre

A= Acheter

A comme déclencher l’Achat
S comme Satisfaire le client5

Le marketing
direct

Technique de communication et de promotion des ventes,
reposant sur un message personnalisé vers une catégorie de
clients (cible: individus ouentreprises) dans le but d’obtenir
une réaction immédiate.

Il repose sur 2
principes:
L’exploitation
d’une base de données
pour un contact
personnalisé et
différencié
entre
l’annonceur
et le client,

Le recours
à divers supports
de
communication
en vue de susciter
une réaction
à court terme
de la cible
visée

6

Avantages du
marketing direct
Finesse

: Possibilité de segmenter de façon très fine lacible visée et d'envoyer à chaque segment des messages
personnalisés centrés sur les attentes spécifiques de chaque
groupe de prospect.

Rapidité :

Délais de préparation, de réalisation et
d'enregistrement des résultats beaucoup plus rapides que dans le
cadre d'une publicité média.

Rendement : Contrôle d'efficacité très facile.
Efficacité : Possibilité de réduire les coûts.
Discrétion : Plusdifficile à repérer que les campagnes
publicitaires médias de la part des concurrents.
7

Les clés de l‘efficacité
du marketing direct
Les vecteurs de communication du marketing direct sont essentiellement
le courrier, le téléphone, le fax et l'e-mail.
On les choisit selon qu'on s'adresse à des professionnels ou à des particuliers,

il faut également observer comment communique la concurrence.Les accroches visuelles et textuelles d'un courrier sont
primordiales, il faut mettre en évidence le principal avantage
client. Le client doit sentir qu'on s'intéresse à lui, il faut le
valoriser et personnaliser le courrier. Le courrier a pour but de
susciter l'intérêt du client et non de développer les
caractéristiques techniques du produit. Il est important
également d'aider le client à passer àl'acte, en lui résumant
ce qu'il a à faire. Tous les moyens doivent être utilisés pour
faciliter l'acte de réponse ainsi que la mesure des taux de
réponse.

8

Accélérateurs de Retour
proposer une offre différente, incitative
- Diminution de prix :

30 % de réduction / 349 €.  249 € /
3 pour le prix de 2 
- Cadeau : sans obligation d'achat - souvent employé dans la
VPC 
- Prime :
liée à l'achatdu produit - souvent employée dans la
vente d'abonnements 
- Jeux, concours : gros budget mais efficace 
- Essais gratuits : au delà du temps légal de 7 jours 
- Devis gratuits : faible incitation mais le mot gratuit est
toujours motivant 
- Early Bird : Prime à la réponse rapide.
  Cadeau spécial si vous répondez dans les 10 jours ou dans les
500 premiers
9

Facteurs d'accroissement des...
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