Marketing direct ou force de vente ?

Actuellement, l’un des domaines dont l’évolution a le plus marqué l’époque moderne est le domaine de la télécommunication. Avec l’apparition de la téléphonie mobile et internet, jamais la propagation de l’information n’a été aussi rapide et aisée ! Conforté par cet essor, le marketing direct ne s’est jamais aussi bien porté. Mais qu’en est-il de la force de vente ? Est-elle arrivée à son extinction naturelle ?
Effectivement, l’efficacité du marketing direct est de plus en plus incontestable. Dans la société MailCall, par exemple, spécialisée dans le télémarketing des professionnels de la santé, revendique de meilleurs résultats que les visiteurs médicaux terrain. «Chaque téléopérateur est capable de contacter 50 médecins par jour, alors qu'un visiteur médical ne pourrait guère, dans le même temps, réaliser plus de six visites». Certes, en disposant de moyens tels que l’e-mailing et le télémarketing, on ne peut que constater la facilité de prospection que nous procure le marketing direct. On retrouve même dans de plus en plus de sociétés, des équipes, auxquelles on demande de consacrer une partie de leur temps à courtiser, par téléphone, de nouvelles PME ! Une tache nettement plus difficilement réalisable par la force de vente : En plus d’une lenteur relativement grande, les coûts reviennent beaucoup plus élevés. Entre frais de déplacement et salaire des agents de terrains, les dépenses dépassent très souvent les espérances. Et la réticence pour ce moyen gagne très facilement les entrepreneurs.
Reste qu'«un commercial en chair et en os possède des atouts maîtres comme la chaleur humaine, la dimension relationnelle, une capacité à répondre directement aux objections ainsi qu'un véritable pouvoir de conviction», rappelle Pierre Desmet, professeur de marketing direct à l'Essec. En effet, même si le marketing direct permet d’atteindre rapidement un grand nombre de gens, il est en revanche beaucoup plus difficile de les