Marketing direct

Pages: 8 (1898 mots) Publié le: 26 février 2011
Mieux vendre par le marketing direct

23 janvier 2007

Réussir ses actions de promotion / prospection

Le marketing direct, outil de vente La conception d’une action de marketing direct Les étapes de mise en œuvre d’une action En conclusion

Mieux vendre par le Marketing Direct

23 Janvier 2007

2

Le cycle de vie client

Prospection
Nouveau client Non client

GlobalisationClient équipé Client fidèle

Fidélisation
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23 Janvier 2007

3

La relation clients

quelle VA attendue ?
VA

Valeur Valeur client client

Optimisation Optimisation de la relation de la relation

• Gestion des opportunités commerciales • Anticipation des besoins • Gestion de la valeur client

Qualité Qualité de de service service

•Valorisation des contacts (exemple : vente par rebonds) • Gestion des besoins • Gestion de la satisfaction client • Exploitation d’informations (Promotion de l’offre, campagnes)

MD

• Accueil client (gestion des contacts) • Gestion des demandes / commandes • Gestion des réclamations • Recueil d’informations REACTIVITE
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Niveau RC PROACTIVITE INTERACTIVITE 23Janvier 2007 4

La place du marketing direct dans les outils de vente

Action commerciale
Vendre

RESULTAT

Marketing direct
Alimenter l’action commerciale de manière ciblée

Contribution directe au résultat

Communication
Accroître votre notoriété et/ou informer massivement Contribution indirecte au résultat

Contribution directe au résultat

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23 Janvier 2007

5

Le portefeuille client

3 exemples
Clients fidèles Clients moyennement connus

Clients fidèles Clients moyennement connus Clients non connus

Clients non connus

Clients fidèles Clients moyennement connus Client non connus
23 Janvier 2007 6

Mieux vendre par le Marketing Direct

Le marketing direct : de quoi parle-t-on ?
Le Marketing Direct est unensemble de techniques et de médias qui ont pour objectif le développement d’une relation commerciale "durable" et "à distance" entre un producteur de produits et de services, un distributeur... et des acheteurs / consommateurs potentiels.

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23 Janvier 2007

7

Les objectifs du marketing direct

Prospecter sur des clients sur des prospectsGlobaliser sur des clients récents sur des clients fidélisés
Ven autr dre eme nt

r agne p com te Ac ven la

Fidéliser des clients fidélisés des clients nouveaux

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23 Janvier 2007

8

Les 2 approches marketing direct
Quel est l’objectif de mon action ? Quels sont les clients que je souhaite cibler ?
Approche : - Clients à forte valeur - Clientsmono-produit… Critères de ciblage

Quelle offre de produits et services leur proposer ?

Prospecter

APPROCHE CLIENT

Globaliser Fidéliser

Offre

APPROCHE PRODUIT

Promouvoir une offre précise (Produit déterminé ou « package »)

Approche : - Appétence avec l’offre - Besoin... Critères de ciblage

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23 Janvier 2007

9

Réussir ses actions depromotion / prospection

Le marketing direct, outil de vente La conception d’une action de marketing direct Les étapes de mise en œuvre d’une action En conclusion

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23 Janvier 2007

10

Démarche de conception d’une action de promotion /prospection
Objectifs « techniques » de communication Modalités
4 5

Émetteur

Média

Message
Offre

3Moment
Durée
6

Cible
Pour qui ?

1

Effet visé
Pourquoi?

2

But de la communication
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23 Janvier 2007

11

Pour construire le message,

connaître le processus d’achat

Achat d’impulsion
Envie

Achat raisonné
Besoin non conscient Besoin conscient Confiance

Achat
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23 Janvier 2007

12...
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