MARKETING DIRECT

Pages: 5 (1145 mots) Publié le: 22 juin 2014
DEFINITION DU MARKETING DIRECT (MD)
 LES OBJECTIFS DU MD
 LE PROCESSUS DU MD
 LES OUTILS DU MD
 CONCLUSION


Le marketing direct se défini comme étant
une démarche de diffusion d’information
sur un produit ou service afin d’inciter les
consommateurs à acheter ou à réagir.
 Le marketing direct est une action
commerciale qui vise à entretenir une
relation personnelle entrel’entreprise et le
consommateur potentiel.
 Le marketing direct est un processus de
communication d’information entre
l’entreprise et le client




Le Marketing Direct a 4 principaux
objectifs :

Etudier le marché
 Informer
 Vendre
 Fidéliser




Le premier souci en marketing direct est de constituer des
fichiers contenant les noms et adresses de clients potentiels
ouactifs. Ces informations doivent ensuite être qualifiées par
association de renseignements qui permettront de
sélectionner les segments les plus réceptifs et de
personnaliser l’offre.



Il existe de nombreuses possibilités d’acquérir des fichiers
nominatifs de prospects auprès d’instituts spécialisés. Par
ailleurs, les sociétés spécialisées louent leur propre fichier de
clientèle. Lesinformations contenues dans les fichiers sont
ensuite structurées et organisées en base de données dont
l’objectif est de mettre en relation des ensembles de
données. Le tableau suivant donne une liste de variables de
segmentation prioritaires pour bâtir une base de données.

Variables

Description et modalités
d’action

identité

Nom, prénom et adresse

Sociodémographiques

Age,sexe, profession, situation de famille,
nombre d’enfants, revenus, etc.

Enrichissement

Caractéristiques géographiques et sociales du
logement, du quartier et de la commune.
Socio style : mode de vie, structure mentale, etc.

Historique clients

Chiffre d’affaires total, tops clients, incidents,
etc.

Mode de commande

Courrier, téléphone, magasin,…

Comportement

Utilisateur deVPC, score de propension à
commander, appartenance à une typologie,…

Selon la nature de l’offre, le responsable
marketing sélectionne les variables jugées
pertinentes pour définir le cœur de cible
visée. Le choix des critères de
segmentation suit la même logique qu’en
marketing classique, mais il repose sur une
analyse très fine des fichiers clients, plutôt
que sur des études demarché spécifiques.
 L’objectif est d’extraire de la base de
données un échantillon d’individus qui
possèdent des caractéristiques spécifiques,
susceptibles de maximiser leur probabilité
d’achat .




La mise en œuvre du marketing direct
implique une double séquence d’utilisation
des médias. Le premier temps concerne le
choix d’un ou plusieurs médias pour
communiquer au consommateur ledescriptif d’une offre. Le second temps a
trait à la sélection d’un ou plusieurs médias
permettant au prospect de concrétiser
l’offre (commande, prise de rendez-vous,
demande d’information, envoi
d’échantillon, etc.) ; cette remontée
d’informations implique généralement
l’envoi d’informations (plus ou moins
détaillées) par un coupon-réponse.














Lemarketing direct classique exploite des fichiers
nominatifs de prospects ou de clients qui seront contactés
par :
Courrier adressé ou non adressé (on parle dans ce cas de
mailing ou publipostage) ;
ISA : imprimé sans adresse ;
Téléphone (phoning, télémarketing) ;
Catalogue ;
Asilage ou asile colis,
Fax (fax mailing), encore très utilisé lorsque les cibles sont
des PME (cible B to B)Courriel (de nos jours, des solutions d'envoi autonome
existent comme pour gérer les Newsletters) ;
Textos (SMS ou MMS) diffusés vers les téléphones mobiles ;
Internet .



Mais le marketing direct (notamment pour
la prospection de nouveaux clients) peut
aussi utiliser les grands médias pour diffuser
un message qui n'est pas nominatif à
l'émission, mais qui permettra de constituer...
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