Marketing direct
Communication hors média
Chapitre 2
Les techniques :
1) Publipostage = mailing
2) Faxing = Fax mailing
E mailing
3) Phoning
1) Le mailing = Publipostage
Rappel du contenu :
L’enveloppe porteuse
La lettre
Les prospectus / flyer (offre principale, secondaire, accélérateur de retour)
Le bon de commande
L’enveloppe retour
Rappel des contextes d’utilisation :
Vente à distance, VPC, multicanal = vente directe
Vente indirecte
Création trafic sur point de vente
Qualification des besoins, enrichissement de données
Définir l’objectif : Quoi (l’offre)/ A qui ? (la cible)
Recruter de nouveaux prospects/clients
Transformer les prospects en clients
Fidéliser la clientèle
Reconquérir des clients inactifs
Annoncer un nouveau produit
Doper les ventes à l’occasion des fêtes de fin d’année
Annoncer les soldes (Juillet/Janvier)
Annoncer une opération commerciale
On travaille sa créativité, l’originalité :
Les formats utilisés
Les éléments insérés
Le ton employé
Les couleurs (enveloppe, papier...)
Les formes
La texture du papier
Les odeurs (Marketing sensoriel)
Rédaction de la lettre :
Personnaliser le dialogue : parler au lecteur, s’adresser directement et personnellement à lui = affect et intimité
Ton direct, utiliser « je = créer une proximité avec notre interlocuteur
Utiliser le présent le l’indicatif
Faire rêver, susciter l’imaginaire, modération
Utiliser l’impératif = inciter à agir
Soigner l’argumentaire :

Modèle AIDA :

A = Attirer l’attention, accroche efficace
« Voilà plus de 2 ans que nous n’avons pas eu le plaisir de vous servir ; cette période de Noel nous offrira peut être le bonheur de vous retrouver ? »
I = Intéresser, montrer au prospect que sa demande est prise en compte, son besoin identifié, une solution va lui être proposée
« Linvosges est toujours à vos côtés pour vous aider à parer votre intérieur de ses plus beaux habits… et vous offrir des avantages exclusifs ! »
« il y a mille façon de partager l’esprit des fêtes avec parents