Marketing du point de vente

Pages: 14 (3459 mots) Publié le: 2 janvier 2012
Marketing du point de vente

Définitions

Le marketing du point de vente :
Ensemble des études et techniques d’application mises en œuvre par les distributeurs et les producteurs en vue d’accroître la rentabilité du point de vente et l’écoulement des produits, par une adaptation permanente de l’assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriée des marchandises.
SelonWelhoff c’est : « l’ensemble des méthodes et des techniques concourant à donner au produit un rôle actif de vente par sa présentation et son environnement pour optimiser sa rentabilité »

Le marchandising et le libre-service :
en libre service, les articles misent en vente ne bénéficient plus de la présence du vendeur pour les promouvoir. Ils sont donc tous concurrents devant le consommateur etdoivent se faire acheter seul.
Le consommateur se trouve en liberté dans un univers de signe, il doit apprendre à se repérer, décoder, comprendre les différentes classifications (rayon, famille, sous-famille) puis exercer son jugement entre les produits. Un linéaire doit se décoder, être compréhensible.

Marketing Marchandisage
Marché/Action - Marchande
Fournisseur - Distributeur- Marketing du PDV

Le marchandisage est une partie du marketing englobant les techniques marchandes, permettant de présenter, dans les meilleures conditions matérielles et psychologiques, le produit ou le service à vendre à l’acquéreur.

Le marchandisage dans la pratique :
Définir un assortiment
Définir unaménagement
Définir une méthode et des techniques de vente

Les objectifs :
le marchandisage de séduction permet d’implanter le produit sur la base d’éléments subjectifs tel que la présentation, l’animation, les couleurs, la musique, ou la PLV.
Marchandisage de gestion permet d’implanter le produit sur la base d’éléments objectifs tel que la productivité, la rentabilité ou l’attractivité

Lemarchandisage pour le producteur :
Accroître la rentabilité de leurs producteurs
Faire référencer tous leurs produits
Mettre en valeur leurs références
Favoriser la rotation

Le marchandisage pour le distributeur :
Adapter l’assortiment à la demande locale
Fidéliser la clientèle
Accroître la rotation des stocks
Accroître la productivité de la surface de vente

Trois niveaux dumarchandising :
La conception : élabore la politique merchandising de l’entreprise à partir des résultats de l’étude réalisée par les ingénieurs de merchandising
La mise en œuvre : elle est assurée par les merchandiseurs qui effectuent régulièrement des études. La politique par les marchandiseurs à travers des études de l’utilisation des linéaires et des études de l’optimisation des assortiments
Lamaintenance : est assurée par les agents de merchandising qui contrôlent régulièrement et systématiquement les plans d’implantation et les assortiments préalablement définis

Principes : 5 règles d’or de Keppner :
Le bon produit : choix de l’emballage, couleurs, formes du produit
La bonne place : choix de l’emplacement du point de vente, emplacement des rayons à l’intérieur de point de vente, etemplacement des produits dans ces rayons
Le bon moment : la disponibilité des produits en point de vente (jouets à Noël, fournitures scolaires, …)
Les bonnes quantités : éviter les ruptures de stock, l’emballage de certains produits (pack d’eau) pour proposer les produits en bonne quantité
Le bon prix : la minimisation du coût de fonctionnement et les actions de promotion

Méthodologie

4étapes de mise en œuvre :
L’analyse du marché : on peut construire le plan commercial du point de vente, l’aménagement du point de vente
La construction du plan d’action commercial du point de vente
L’aménagement de la surface de vente
La gestion et le contrôle des linéaires

Etude de marché ;
- Besoins
- Habitudes et comportements d’achat
- Concurrence
-...
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