Marketing du point de vente

Pages: 16 (3999 mots) Publié le: 22 mars 2013
Marketing du point de vente



1. Définitions

• Ensemble des études et techniques d’application mises en œuvre par les distributeurs et les producteurs.
• En vue d’accroître la rentabilité du PDV et l’écoulement des produits.
• Par une adaptation permanente de l’assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriée des marchandises.


Le merchandising et lelibre-service :
En libre-service, les articles mis en vente ne bénéficient plus de la présence du vendeur pour les promouvoir. Ils sont tous concurrents devant le consommateur et doivent se faire acheter tout seul.

Le consommateur se trouve en liberté dans un univers de signe, il doit apprendre à se repérer, décoder, comprendre les différentes classifications (rayons, familles, sous familles,catégories, puis exercer son jugement entre les produits. Un linéaire doit se décoder, être compréhensible.


Marketing ( vient du mot Marché/Action et Fournisseur.
Marchandisage ( vient du mot Marchande, Distributeur et Marketing du PDV.
« Le marchandisage est une partie du marketing englobant les techniques marchandes, permettant de présenter, dans les meilleurs conditions matérielles etpsychologiques, le produit ou le service à vendre à l’acquéreur ».



▪ Le marchandising dans la pratique consiste à :
-Définir un assortiment
-Définir un aménagement
-Définir une méthode et des techniques de vente

Le marketing du PDV a pour objectif la séduction (marketing sensoriel) et la gestion (aspect objectif, plutôt organisation).

▪ Le marchandising pour le producteur àpour objectif :
-Accroître la rentabilité de leurs productions
-Faire référencer tous leurs produits
-Mettre en valeur leurs références
-Favoriser la rotation

▪ Le marchandisage pour le distributeur à pour objectif :
-Adapter l’assortiment à la demande locale
-Fidéliser la clientèle
-Accroître la rotation des stocks
-Accroître la productivité de la surface de vente


Il existe 3niveaux de merchandising :

(La conception élabore la politique merchandising de l’entreprise, à partir des résultats des études que réalisent les ingénieurs merchandising. (Niveau de stratégie)

(La mise en œuvre de la politique est assurée par les merchandisers qui effectuent régulièrement des études sur l’utilisation des linéaires et sur l’optimisation des assortiments. (Niveau opérationnel)(La maintenance des actions est du ressort des agents merchandising qui sont, soit rattachés exclusivement à une marque ou à un rayon, soit polyvalents et qui contrôlent régulièrement et systématiquement les plans d’implantation et les assortiments préalablement définis.

2. METHODOLOGIE

• Principes : 5 règles d’or de Keppner.

Le produit : On peut identifié plusieurs choix. Choix del’emballage, des couleurs, formes, produits…
La place : choix de l’emplacement du PDV, de l’emplacement des rayons à l’intérieur du magasin, de la position des produits sur les rayons
Le moment : Il s’agit du bon moment. Action sur la disponibilité du produit dans le magasin à la bonne époque.
Les quantités : Actions de l’aspect quantitatif (éviter les ruptures de stocks) ou sur l’emballage.Il faut choisir une bonne quantité de stock (pas de sur stock non plus)
Les prix : recherche par le distributeur du meilleur coût d’achat, de la minimisation des coûts de fonctionnement et de la mise en œuvre de différentes actions de promotion permettant d’offrir des prix bas aux consommateurs.

• Il y a 4 étapes de mise en œuvre du marketing du PDV :


-L’analyse du marché (Il fautanalyser les besoins, habitudes et comportements d’achat, concurrence et le marché potentiel)

-La construction du plan d’action commercial du PDV (Il s’agit de définir l’assortiment, politique de prix, aménagement du magasin, méthode et techniques de vente)

-L’aménagement de la surface de vente

-La gestion et le contrôle des linéaires (Gestion et contrôle des linéaires, adaptation de...
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