MARKETING ET ETUDE DE CAS BIC
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1 – POURQUOI L’ENTREPRISE DOIT-ELLE ENGAGER UNE REFLEXION SUR LES MOYENS DE L’ADEQUATION DE SON OFFRE COMMERCIALE AUX ATTENTES DE LA CLIENTELE ?Après avoir bien mené son étude de marché et/ou bien son entretien de vente, le vendeur devra faire une offre commerciale.
L’offre est un ensemble d’éléments proposés aux prospects et clients lors de l’opération promotionnelle. L'offre intègre : le produit ou service, le prix, les garanties, les services annexes, les éléments promotionnels, la communication, les conditions de paiement, les cadeaux...etc
Bien evidement, l’offre commerciale ne s’agit pas d’un simple devis, mais elle va bien au-delà pour constituer un prolongement de l’entretien de vente.
L’objectif de l’offre commerciale de l’entreprise n’est pas de délivrer de manière brute un ensemble de prix mais plutôt d’argumenter et de justifier la valeur de cette offre.
Une proposition commerciale est la confirmation (ou la reformulation) de ce qui a été dit et négocié, entre le représentant de l’entreprise et le client. Au-delà d’une simple réponse à un cahier des charges, Les clients s’attendent à une implication du vendeur, avec un partage d’information sur le projet et la remise d’une offre personnalisée. Le vendeur est invité à enrichir et à présenter les points forts et faibles de son offre de manière transparente. Cette transparence favorise ainsi une relation de confiance et mise sur une approche collaborative.
Les acheteurs vont privilégier une proposition adaptée sur le fond et la forme. Sont à éviter les propositions griffonnées sur un fax ou aux emails informels qui pullulent de fautes d’orthographe. La proposition commerciale doit être claire et précise dans sa formulation, structurée, introduite par la reprise des grandes lignes du projet du prescripteur, faisant référence au planning de réponse demandé, au planning de déroulement des opérations et aux options commerciales. Sur certaines familles d’achats complexes, il s’agit de s’adapter