Tutorat ALM, Université Toulouse I 22 Juin 2005

VERS UN MODELE EXPERIENTIEL DU PROCESSUS
DE PRISE DE DECISION PAR LE CONSOMMATEUR EN SITUATION RISQUEE

Sous la direction d’Eric Vernette Professeur des Universités

Nawel AYADI Allocataire de recherche Centre de Recherche en Gestion (CRG) IAE de Toulouse

VERS UN MODELE EXPERIENTIEL DU PROCESSUS
DE PRISE DE DECISION PAR LE CONSOMMATEUR EN SITUATION RISQUEE

Résumé : L’objectif de cette communication est de proposer un modèle explicatif de la prise de décision d’achat par le consommateur en situation risquée. Pour cela, l’approche expérientielle a été intégrée à travers la prise en compte du profil individuel du consommateur et de l’heuristique de l’affect. En effet, lors de l’acte d’achat et de consommation, l’individu évaluera les risques mais aussi il estimera les bénéfices qui y sont liés. Un arbitrage s’effectue alors entre risques perçus et bénéfices perçus et qui se répercutera au niveau de l’intention d’achat. Mots clefs : risques perçus, bénéfices perçus, heuristique de l’affect, profil individuel du consommateur, expérience de consommation. Abstract: This article is an attempt to propose a model of consumer decision-taking process in a risky situation. The experiential approach is integrated through the consumer individual profile and the affect heuristic. When buying a product, the consumer assesses risks and benefits. A trade-off is made between perceived risks and perceived benefits. This trade-off will influence directly the buying intention. Key words: perceived risks, perceived benefits, affect heuristic, consumer individual profile, consumption experience.

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Chaque acte d’achat ou de consommation de la vie quotidienne contient un certain degré de risque. Cette évidence de la présence du risque a fait en sorte que les chercheurs, toutes disciplines confondues, se sont intéressés de près à l’étude du phénomène du risque. Le point de départ à ces recherches fut la théorie économique