Prenons le cas d’une entreprise manufacturière (qui produit et qui commercialise) Comment peut-elle procéder pour réussir économiquement : Nous avons 3 grandes manières de procéder : UNE OPTIQUE PRODUCTION L’entreprise peut demander à ses ingénieurs de concevoir des produits très performants de leur point de vue, puis de les vendre. On pourrait alors dire que l’entreprise adopte une optique de production, c’est la fonction production qui apparait comme la plus importante des fonctions. Condition : La demande doit être supérieure a l’offre. Par ex : En France après la seconde guerre mondiale. Le consommateur a alors pour préoccupation principale de trouver les produits dont il a besoin avec les moyens dont il dispose, la qualité technique faisant la différence lorsque plusieurs produits sont en concurrence. UNE OPTIQUE VENTE. L’entreprise peut aussi toujours demander à ses ingénieurs de produire et concevoir des produits performants mais considère que ça ne sera pas suffisant dans la mesure où leurs ventes ne se fera pas automatiquement, et qu’il va falloir faire des efforts pour réussir à vendre les produits fabriqués. KOTLER et DUBOIS définissent l’optique VENTE : « L’optique vente présuppose que le consommateur n’achètera pas suffisamment de lui-même à l’entreprise à moins que celle-ci ne consacre beaucoup d’effort à stimuler son intérêt pour le produit. » Dans ce cas au coté de la fonction production cette fois la fonction commerciale devient très importante, c’est de cette fonction que va dépendre la performance de l’entreprise. On peut penser que cette optique de VENTE était notamment performante au cours des années 1950, dans les économies occidentale, en particulier pour les entreprises de produits de consommation. UNE OPTIQUE MARKETING : Le chef d’entreprise peut aussi se dire que la qualité technique d’un produit, pas plus que l’efficacité des efforts de vente ne suffisent pour assurer la réussite économique