Introduction

Les entreprises qui vendent des biens industriels ou des produits et services à d’autres entreprises et aux professionnels ont pendant longtemps ignoré le marketing en pensant, qu’il ne concernait que les biens de grande consommation.
Aujourd’hui les choses ont changé: le marketing d’entreprise à entreprise ou marketing industriel ou encore « business to business » est devenu une fonction vitale pour toute entreprise voulant se pérenniser et se développer sur ses marchés.
Cette nécessité tient à plusieurs causes dont on peut citer: - La concurrence qui s’est exacerbée sous l’effet conjugué de la crise économique, de la mondialisation et de la libéralisation de l’économie, de la généralisation des procédures d’appels d’offres ; - L’accélération du progrès technique conduit à des durées de vie d’équipements ou de familles d’équipements de plus en plus éphémères et à des coûts de développements de plus en plus grands ; - Lors des lancements de produits ou d’entreprises, les états-majors des groupes industriels, ainsi que les services nationaux dispensateurs d’aides, exigent des plans de développement parfaitement étudiés et crédibles.
1 .Notions générales :
1.1. Définition :
Le marketing industriel désigne les applications spécifiques du marketing aux entreprises qui vendent leurs produits à d’autres entreprises (ou organisations) et non aux particuliers (ou ménages). Ainsi, le marketing industriel se définit moins par la nature des produits que par celle des clients auxquels il s’intéresse.
Exemple: La vente de machines-outils, d’acier, d’ordinateurs, etc., appartient au domaine du marketing industriel dans la mesure où ces produits sont, pour l’ensemble, vendus à des entreprises et organisations.
Le marketing industriel ou le marketing B to B repose sur les relations commerciales des entreprises qui vendent à d’autres entreprises ou à des professionnels (administrations, collectivités locales,…) .Il emprunte au marketing un