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Les modes de présence à l’international

Pour pénétrer un marché étranger, l’entreprise a le choix entre plusieurs alternatives : commercialiser elle-même sur place, faire vendre sur place par des intermédiaires, ou encore s’associer avec des partenaires. Les choix reposent sur le degré de maîtrise de la politique commerciale souhaitée par l’entreprise.

u Les critères de choix u La vente avec maîtrise

de la commercialisation

u La vente en coopération u La vente par intermédiaires

Notions
Agent commissionné • Importateur distributeur • Filiale de distribution
• Succursale • Joint venture • Franchise • Société de commerce international

Travaux dirigés
1
2
3

Comparer des modes distribution à l’étranger 3 Entreprise Dunand
Distribuer des poupées à l’étranger
3 Société Corolle
Justifier des choix de distribution à l’étranger 3 Deschamps SA

Vers l’épreuve E41

Distribuer des produits en préservant son image
3 Entreprise Médot

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Cours

1. LES CRITÈRES DE CHOIX
Le choix d’un mode de présence à l’étranger est complexe et influencé par de multiples facteurs externes ou internes.

1. 1.

La politique commerciale de l’entreprise

Le choix d’un mode de présence peut être contraint par le type de produits commercialisés par l’entreprise. La question du service après-vente est essentielle pour les biens industriels et le choix du partenaire pourra dépendre de ce critère. exemple L’entreprise API Process & Ingénierie est une PME auvergnate du secteur de l’ingénierie en équipement industriel. Pour ses contrats passés avec le Japon, le Canada ou l’Espagne, elle a décidé d’envoyer ses propres techniciens et ingénieurs (avec des stages intensifs en langue étrangère) pour assurer la maîtrise des installations industrielles.

Le choix de l’intermédiaire doit être également cohérent avec le mix de l’entreprise : le prix est souvent un critère déterminant, tout comme l’image que l’entreprise souhaite véhiculer dans sa politique de