CHAPITRE 2 :

LE MARCHE ET SES COMPOSANTS
2.1. Définition d’un marché. - Un marché se définit par rapport à un produit, un espace géographique et des intervenants.

« Un marché est constitué par l’ensemble des clients potentiels ou actuels capables et désireux de procéder à un échange leur permettant de satisfaire un besoin ou un désir à travers un produit. » P.Kotler et B.Dubois.

2.2 Structure d’une analyse de marché.

Remarques préalables :
Procéder à une analyse quantitative et qualitative du marché, donc de l’ensemble des intervenants sur ce marché. Etudier la situation et les évolutions.

Sur le marché, TOUT EST RELATIF :
Exemple : Nokia grimpe, son cours baisse. Ce qui peut s’expliquer par une performance encore meilleure des concurrents, des performances moins bonnes que celles annoncées…

1. l’offre

- Les producteurs et les distributeurs - Concurrence directe et indirecte - Positionnements, stratégie et résultats

QQOQCP 2. la demande

- les différents intervenants - le processus d’achat - le marché potentiel

Les rôles au sein d’un centre d’achat : - initiateur - conseiller -payeur - acheteur -utilisateur -filtre - prescripteur -décideur

Un commercial doit adapter son discours à chaque intervenant.

ZOOM SUR LE MACRO ENVIRONNEMENT

- environnement démographique, structure de la population de référence. - Technologique, la technologie dominante du marché de référence. - Economique, part et valeur du budget. - Politico-légal, ensemble des opportunités et menaces des lois. - Socioculturel, tendances en matière de culture de mode etc. - Naturel, écologie, disponibilité des matières premières etc.

ANALYSER N’EST PAS SYNTHETISER
Chaque info doit être identifiée comme force ou faiblesse, opportunité ou menace pour l’entreprise.

2.3 Quelques indicateurs

- taille du parc (ensemble des produits)