Marketing operationnel

Pages: 19 (4687 mots) Publié le: 15 décembre 2012
27/12/2011

UNIVERSITE CADI AYYAD

ECOLE SUPERIEURE DE TECHNOLOGIE ESSAOUIRA

TECHNIQUES DE MANAGEMENT2

Le marketing opérationnel
Prof : Mr.HADACH Mohamed

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LE PLAN
Introduction Rappel de la démarche Marketing Du diagnostic à l’élaboration de la stratégie Les matrices de portefeuille Les techniques de la vente Les 6 P du marketing Conclusion

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I° Rappelde la démarche marketing
ANALYSE DES OPORTUNITES ET CONTRAINTES EXTERNES environnement - concurrence - droit de la concurrence ANALYSE DES OPPORTUNITES ET CONTRAINTES Buts PROPRES A généraux de L ’ORGANISATION l ’organisation POINTS FORTS/FAIBLES historique image ressources structure du marché - attentes des clients produits SYNTHESE DES De Du marché POSSIBILITES l ’organisation
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Du marchéSYNTHESE DES POSSIBILITES

De l ’organisation

SPECIFICITES-POSITIONNEMENT-STRATEGIE définir la spécificité de l ’organisation (compétence distinctive) fixer les objectifs définir le positionnement et la stratégie fixer le programme marketing (marketing mix) Offre produits et circuits de distribution, prix, promotion, publicité…)

MISE EN ŒUVRE ACTION SUIVI DU DEROULEMENT, CONTRÔLE DE L’EVOLUTION, ACTIONS CORRECTIVES
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I° Rappel de la démarche marketing

Détecter les besoins Définir une politique générale et des choix stratégiques Marketing stratégique

Agir

Contrôler

Marketing opérationnel
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Le processus d’achat du consommateur

Reconnaissance d’un problème

Recherche des informations

Évaluation des options etchoix

Évaluation après l’achat

Consommation/ utilisation

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Le processus d’achat du consommateur

L’intervention du mercaticien
Reconnaissance d’un problème Recherche des informations Évaluation des options et choix

Évaluation après l’achat

Consommation/ utilisation

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Le processus d’achat du consommateur Les types de décision des consommateurs

• Quoiacheter ? • Quelle quantité acheter ? • Où acheter ? • Quand acheter ? • Comment acheter ?

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Le processus d’achat du consommateur La classification des décisions d’achat de Howard
Les achats routiniers Décisions d’achat effectuées à plusieurs reprises. La catégorie de produit est bien connue. Le choix est fait sur la base de l’ensemble évoqué. Les achats de difficulté modérée Décisions plusdifficiles. La catégorie de produit est connue, mais pas toutes les options. Une recherche d’informations est nécessaire. Les achats complexes Pas d’expérience. Les critères de choix et les options sont mal connus. Une recherche d’informations est nécessaire.
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Le processus d’achat du consommateur La reconnaissance d’un problème

Reconnaissance d’un problèmeRecherche des informations

Évaluation des options et choix

Évaluation après l’achat

Consommation/ utilisation

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Le processus d’achat du consommateur La reconnaissance d’un problème illustration:

Situation Effective écart

Situation Idéale

besoin
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Le processus d’achat du consommateur Les déterminants de la reconnaissance d’un problème Facteurscirconstanciels - achats antérieurs - épuisement des stocks - bris, usure - mode - anticipation de revenus - différents événements : anniversaires, naissances, déménagements, etc.

Facteurs individuels - sensibilité à l’influence sociale - besoin de variété

Reconnaissance d’un problème
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Le processus d’achat du consommateur
Deux méthodes de recherche utiles pour découvrir les problèmes desconsommateurs L’analyse des activités On décortique une ou des activités courantes des consommateurs afin d’identifier des problèmes pouvant être résolus par des produits ou des services. L’analyse des produits On demande à des consommateurs de décrire en détail comment ils utilisent divers produits et on essaie de trouver des problèmes susceptibles d’être résolus.

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Le...
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