Marketing relationnel btob
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Marketing relationnel BtoB : Outils de gestion de la relation clients et suivi des grands comptes Projet de fin d’études
Elaboré Par : M. Youssef Faski Sous l’Encadrement de : Mme Dalila Najib
Année Universitaire : 2012-2013
Définition de la problématique
Le Marketing relationnel est une politique intégrant un ensemble d’outils destinés à établir des relations individualisées et interactives avec les clients dans le but de créer chez eux des attitudes positives à l’égard de l’entreprise. Aujourd’hui, pour beaucoup d’entreprises et de nombreux marchés, le coût d’acquisition de nouveaux clients est élevé. De nombreux marchés sont déjà saturés par une offre surabondante et il y a beaucoup de difficultés à trouver de nouveaux clients solvables. les entreprises se retournent vers leurs clients acquis et réfléchissent sur l’intérêt de conserver et de développer leur chiffre d’affaires auprès de cette clientèle déjà acquise. La fidélisation, reconnue comme objectif indispensable de toute stratégie de relation client, ne se limite pas à de simples programmes promotionnels.
Dans le contexte concurrentiel actuel, la fidélisation des clients est probablement l’un des enjeux clé de la pérennité des entreprises opérant en B to B. gagner de nouveaux clients pour autant que cela soit essentiel à la croissance n’est pas une condition suffisante. Dans les relations « B to B », il s’agit aujourd’hui pour le client comme pour le fournisseur de construire développer et pérenniser des relations sur le long terme mais également d’optimiser ces relations afin de renforcer leur valeur ajoutée respective, leur efficacité et mieux satisfaire le consommateur final.
Une partie de la difficulté réside aussi dans le succès de la mise en place d'une politique de marketing relationnel au sein d'une entreprise, car l'un des facteurs-clé de succès est d’arriver à impliquer toute l'entreprise dans cette politique et pas seulement le département Marketting contrairement à ce