Les 10 tactiques gagnantes pour propulser son marketing B to B en 2010
[pic]Chaque début d’année est rituellement anxiogène : à l’angoisse des bilans répond l’effroi des perspectives d’avenir, la frayeur des prises de décision se heurte à l’épouvante de leurs conséquences et les affres des prévisionnels infligent d’indicibles tourments à leurs infortunés serviteurs...
Plutôt que faire des prédictions vouées à l’échec ou au ridicule, autant pointer les principaux axes de progrès du marketing B to B pour les transformer en autant de bonnes résolutions pour 2010.
Des canaux de prospection aux pratiques de la force de vente en passant par les arbitrages marketing et les approches clients, découvrez votre feuille de route en 10 étapes clés pour démarrer en trombe la nouvelle année dans des effluves de pneu brûlé…

#1 : Mettre le besoin du client au cœur de la stratégie marketing

De quoi ont besoin les professionnels du BtoB et en particulier ceux qui doivent concevoir un projet d’achat ? Ils veulent accéder facilement à une information à valeur ajoutée qui les aidera à prendre la meilleure décision. Vous devrez être un facilitateur, pas un commerçant : l’objectif est de faciliter la prise de décision du prospect tout en réduisant sa prise de risque.
Vous devez être au service de deux clients simultanément : le projet de l’entreprise et l’interlocuteur qui en a la responsabilité. Et seule une étude approfondie de leurs attentes et de leur processus de décision permettra de proposer l’information utile qui provoquera la mise en relation.
#2 : Equilibrez marketing sortant et entrant

Traditionnellement, le BtoB privilégie les démarches agressives de prospection. Campagnes de téléprospection ou d’emailing, la quête du Graal commercial est d’abord celle du fichier miraculeux ; mais avec des résultats en stagnation pour le téléphone, à la baisse pour l’email et une rentabilité de plus en plus médiocre.
Investir les canaux entrants, c’est-à-dire la génération