Séance 9 et 10 : l’offre, le prix

Prix : ensemble des sacrifices monétaires et non monétaires faits par un client pour bénéficier des avantages liés à l’utilisation d’un produit ou d’un service.

Seule variable du mix marketing qui apporte un revenu.
Paradoxe : élèment central aux yeux des clients, variable clé du profit des entreprises, fait souvent l'objet d'une attention réduite de la part des marqueteurs.

Composantes monétaires et non monétaires du prix :

Effort monétaire
Direct : Prix achat, mode de paiement ?
Périphérique à l’achat : Livraison, SAV
Indirect : énergie à dépenser pour le produit, combien on est prêts à payer pour ce produit.

Effort non monétaire
Le temps pour se rendre sur le lieu de vente
Le temps consacré à la recherche & évaluation du produit
Le temps d’attente

4 types de risques perçus :
Financier
Psychologique et social (peur, déception)
Fonctionnel ( /performances)
Physique (Sécurité)

Les influences sur le prix :

Externes:
Rôle de l'état (mise en place de lois, réglementations : Galland)
Sensibilité aux prix des consommateurs (sauf : qualités distinctives, petite part de leur revenu, ne connaissent pas substituts, performances des produits difficilement comparables)
Perception du prix par les consommateurs (Prix de Réf Interne -> Mémoire ou Externe -> Pub, comparaisons)
Pression distributeurs
Concurrence (Analyse tarifs concurrence ou études auprès des consommateurs pour apprécier le rapport qualité prix perçu pour chaque concurrent)

Internes:
Objectifs recherchés (Max profits, stabiliser prix et marges, se situer au niveau des concurrents)
Ciblage et différenciation (positionnement conditionne niveau des prix)
Effet d'expérience (Baisse coût avec expérience)

L'importance du prix:

Incidence sur volume ventes :
Effets:
Economiques sur le frein à l'achat Psychologiques d'image Attitudes distributeurs à l'égard produit

Incidence sur rentabilité :
Résultante de 2