Marketing relationnel versus Marketing transactionnel

Le marketing-mix reflète une approche marketing de court terme appelée “marketing de masse” ou encore “marketing transactionnel”. Son centre de profit est le produit lui-même et non le client. Les entreprises privilégient l’accroissement du volume des ventes et par conséquent les parts de marché au détriment de la fidélisation du client sans autres soucis que l’instantanéité de l’échange. Dans cette optique, le produit, l’acte d’achat, le moment et le montant de la transaction sont valorisés. Cette conception classique du marketing s’est longtemps concentrée sur la satisfaction des besoins et désirs du consommateur plus particulièrement sur la création d’une préférence pour le produit ou la marque concernée Bien que le marketing transactionnel et le marketing relationnel présentent des objectifs, des orientations et des perspectives différentes, ils ne sont pas pour autant en compétition. Le marketing relationnel n’est pas, de notre point de vue, un marketing visant à éliminer et à remplacer définitivement le marketing transactionnel. Ces deux stratégies sont simplement destinées à des biens de nature différente. En effet, une stratégie transactionnelle s’adresse souvent à la vente de biens de consommation courante généralement fabriqués en grande quantité. Cela concerne, en majorité, des produits issus de la grande distribution (supermarchés, grandes surfaces, etc.). En revanche, pour certains produits spécifiques (équipements informatiques par exemple) et en matière de services principalement, une stratégie de marketing-mix s’avère bien souvent trop restrictive. Le contact avec le client et l’interactivité deviennent une nécessité. L’adaptation aux besoins des clients, la personnalisation de l’offre, le service après-vente et le maintien de la relation revêtent une importance considérable. Une stratégie relationnelle doit donc être mise en place. C’est pourquoi lorsque les premières recherches théoriques