Le rôle et les attributions de la fonction commerciale d’une entreprise

La fonction commerciale a pour but est de développer et d'entretenir un portefeuille de clients afin de générer du chiffre d'affaires et des marges bénéficiaires. L'action commerciale s'effectue dans le cadre d'objectifs préalablement définis conformément à la politique de vente de l'entreprise. La fonction commerciale est aussi chargée de faire remonter toute information utile à l'élaboration de la stratégie marketing, de se tenir au courant des offres concurrentielles. Cette fonction est en interaction étroite avec toutes les fonctions de l'entreprise et participe souvent à la politique générale de l'entreprise

La fonction commerciale est rattachée à la direction marketing vu l’importance de la force de vente dans la mise en œuvre des stratégies et des plans de marketing : en subordonnant hiérarchiquement les vendeurs à l’autorité du directeur marketing, on s’assure que leurs activités s’intégreront bien dans la politique adoptée.

Un commercial joue un rôle d'intermédiaire entre l'entreprise, celui qui fournit les produits, et la clientèle, celle qui achète les produits. En tant que tel le commercial se doit de bien connaitre le produit pour pouvoir en faire la promotion. Son rôle serait alors de mettre en exergue les qualités des produits et d'améliorer les défauts afin de convaincre le client d'acheter. Mais il s'agit surtout d'une persuasion que d'un mensonge car le client reste seul décideur.

A l'accueil d'un client au show-room de l'entreprise, le commercial présente les produits disponibles du jour, ensuite il donne des conseils pratiques aux clients, il valorise chaque produit et essaye au mieux de les convaincre de la fiabilité des produits ainsi que du prix offert.

Par ailleurs un commercial freelance opère différemment des autres. Il est plutôt tourné vers les prospections auprès des clients potentiels en se déplaçant ou en les contactant par téléphone, par courrier