Marketing

4423 mots 18 pages
CHAPITRE 3 :

LE CONTROLE BUGETAIRE DES VENTES

La budgétisation des activités commerciales est assurée à travers deux budgets : un budget des ventes qui établit le programme et la valeur des ventes prévisionnelles et un budget de frais commerciaux qui valorise les charges commerciales à encourir pour réaliser ces ventes. 3.1 Le budget des ventes : Le contrôle budgétaire des ventes consiste à fixer des objectifs annuels de ventes à partir de certaines techniques de prévision, puis à comparer ces objectifs aux ventes réalisées pour évaluer la performance du sous-système commercial et l’amener à réexaminer éventuellement sa stratégie. 3.1.1 La Prévision des ventes : a- La démarche prévisionnelle : La fixation des objectifs de ventes est la première

phase de processus budgétaire. Cette phase doit être menée avec beaucoup de soin pour au moins deux raisons : - Le programme des ventes qui va en résulter aura une influence décisive sur l’ensemble des autres budgets qui en dépendent directement (charges

commerciales, fabrication, approvisionnement, trésorerie, investissement en partie). Si la production et l’approvisionnement manquent de réactivité, une surestimation des ventes se traduit rapidement par une accumulation du stock qui engendre des besoins en fond de roulement et donc des difficultés de trésorerie. - Une surestimation des ventes entraîne un manque à gagner en termes de marge sur coût variable et de bénéfices. Pour fixer les objectifs de ventes, il convient de suivre la démarche suivante :

Yakdhane ABASSI

http://yakdcours.franceserv.com

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1-L’étude préalable de la conjoncture et de la situation actuelle : L’étude de la conjoncture se fait à partir d’une analyse des documents économiques et statistiques, visant à estimer le potentiel global des secteurs d’activités de l’entreprise et à mettre en évidence l’impact des conditions économiques générales sur ses marchés. Cette analyse est complétée par la suite par une étude de la situation

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